Hoạt động phân đoạn thị trường của công ty du lịch VietTravel
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (123.68 KB, 16 trang )
MỤC LỤC A. Cơ sở lý luận I. Phân đoạn thị trường 1. Khái niệm phân đoạn thị trường 2. Lý do phân đoạn thị trường 3. Các tiêu chuẩn phân đoạn 4. Cơ sở phân đoạn 5. Phương pháp phân đoạn 6. Xu hướng thị trường du lịch và việc phân đoạn II. Lựa chọn thị trường mục tiêu 1. Đánh giá các đoạn thị trường 2. Phương án lựa chọn thị trường mục tiêu B. Phân đoạn thị trường của Công ty Viettravel I. Cơ sở phân đoạn thị trường của Viettravel II. Phương pháp phân đoạn thị trường của Viettravel III. Đánh giá hoạt động phân đoạn thị trường
A. Cơ sở lý luận I. Phân đoạn thị trường 1. Khái niệm phân đoạn thị trường Phân đoạn thị trường là chia toàn bộ thị trường của một dịch vụ nào đó thành ra các nhóm. Trong mỗi nhóm có những đặc trưng chung. Một đoạn thị trường là một nhóm hợp thành có thể xác định được trong một thị trường chung, mà một sản phẩm nhất định của doanh nghiệp có sức hấp dẫn đối với họ. Việc phân đoạn thị trường phải thỏa mãn các điều kiện sau: - Đủ đồng nhất, để cho những du khách trong cùng một phân đoạn có thể những nhu cầu và giá trị như nhau, có cùng hành vi tiêu dùng và cùng tìm đến những sản phẩm dịch vụ, du lịch giống
nhau. - Phân đoạn thị trường phải đủ lớn để doanh nghiệp có thể thực hiện những chiến lược marketing theo đơn đặt hàng để mang lại hiệu quả nhiều hơn Mục đích của việc phân đoạn thị trường là giúp doanh nghiệp phép trả lời được các câu hỏi: Những đoạn thị trường nào mà chúng ta cần theo đuổi? Khách hàng đang tìm kiếm cái gì trong loại sản phẩm, dịch vụ của chúng ta? Chúng ta nên phát triển các chương trình marketing như thế nào để đáp ứng tốt nhất những nhu cầu và mong muốn của họ? Cần quảng cáo, khuyếch trương các dịch vụ của chúng ta ở đâu? Và khi nào cần quảng cáo, khuyếch trương? 2. Lý do phân đoạn Việc phân tích các bộ phận thị trường là bước đầu tiên trong quá trình phát triển một chiến lược marketing. Việc phân đoạn thị trường vì các lý do sau: - Doanh nghiệp không thể thu hút được tất cả các khách hàng, nếu cố gắng làm như vậy sẽ hết sức lãng phí vì có những khách hàng thực sự không quan tâm đén dịch vụ của doanh nghiệp. - Cần phải chỉ ra những nhóm khách hàng nào quan tâm đến những dịch vụ nhất định và hướng các chương trình marketing vào đó.
- Mỗi doanh nghiệp chỉ có một hoặc một vài thế mạnh, nguồn lực là hữu hạn vì thế không đủ khả năng và tiềm lực để thỏa mãn tất cả nhu cầu mà chỉ tập trung vào những nhu cầu nhất định. - Giúp doanh nghiệp xác định được đối thủ cạnh tranh của mình. Phân đoạn thị trường cũng có những ưu nhược điểm của nó. - Ưu điểm: + Hiểu biết thấu đáo hơn về các phân đoạn, đặc biệt là hiểu hơn về nhu cầu và mong muốn của những nhóm khách hàng đã được lựa chọn.
+ Xác định vị thế có hiệu quả hơn. + Nâng cao độ chính xác trong việc lựa chọn các công cụ và kỹ thuật quảng cáo, các phương pháp khuyến mại + Sử dụng có hiệu quả hơn ngân sách dành cho marketing. - Nhược điểm: + Phân đoạn thị trường khá là tốn kém không chỉ về tiền bạc, nhân lực mà còn cả thời gian. + Khó chọn được phân đoạn thị trường tối ưu, bởi các doanh nghiệp thường hay lúng túng và không biết phải lựa chọn tiêu thức phân đoạn nào cho hiệu quả để tìm ra được đoạn thị trường tốt nhất cho doanh nghiệp. + Doanh nghiệp có thể lựa chọn nhiều tiêu thức để phân đoạn thị trường, nhưng vấn đề là khó xác định được cần phân nhỏ đến đâu mới là hợp lý và có thể dẫn tới lựa chọn không đúng đoạn thị trường. + Doanh nghiệp dễ bị lôi cuốn vào những đoạn thị trường không khả thi, vượt quá tiềm lực của doanh nghiệp. 3. Các tiêu chuẩn phân đoạn Để khắc phục nhưng nhược điểm của phân đoạn thị trường cần phải có các tiêu chuẩn cho việc phân đoạn có hiệu quả: - Có thể đánh giá được kích thước của thị trường mục tiêu bởi vì từ đó sẽ cho chúng ta các thông số cần thiết chính xác và đủ tin cậy để quyết định xem có nên đầu tư vào thị trường đó không? - Có nhu cầu đủ lớn để đảm bảo sự đầu tư vào đó có lãi
- Có thể tiếp cận được với nhóm khách hàng đó, có thể tiếp cận những du khách này bằng phương pháp phân phối, phương pháp chào hàng thông thường hay không và việc tiếp cận với những nhóm khách hàng đó có dễ dàng hay không. - Có thể bảo vệ được, đoạn thị trường mà chúng ta nhằm vào không
những đòi hỏi phải có các nghiên cứu riêng mà còn phải được tin tưởng bằng khả năng bảo vệ thị phần của doanh nghiệp trong mỗi thị trường trước các đối thủ cạnh tranh. - Nhu cầu của thị trường có tính lâu dài, khi thị trường phát triển liệu nó còn giữ được những đặc thù của nó hay không. Các doanh nghiệp cần chọn cho mình những đoạn thị trường mag lại lợi nhuận lâu dài, tránh mạo hiểm và tránh để ý tới những lợi nhuận trước mắt. - Sản phẩm của doanh nghiệp có thể cạnh tranh được trong đoạn thị trường đó. Chúng ta cần nghiên cứu kỹ lưỡng xem liệu sản phẩm, dịch vụ của chúng ta có tạo nên gì đặc sắc, độc đáo cho khách hàng không, có lợi thế gì hơn đối thủ cạnh tranh không - Trong mỗi đoạn thị trường phải tương đối đồng nhất nhu cầu và càng không đồng nhất với các đoạn khác càng tốt. - Khi lựa chọn, thị trường mục tiêu phải bảo đảm tương hợp được với các đoạn thị trường khác mà doanh nghiệp đang khai thác. 4. Cơ sở phân đoạn 4.1. Phân đoạn theo địa lý Phân đoạn theo địa lý là chia th ị trường thành các nhóm khách hàng có cùng vị trí địa lý như vùng, qu ốc gia, mi ền, tỉnh, thành ph ố, nông thônrồi những khu vực này lại được đánh giá theo tiềm năng phát triển của chúng bằng cách khảo sát các vấn đề như xu hướng phát triển, tình hình kinh tế Ưu điểm: tiện lợi, dễ sử dụng, có thể dễ dàng đánh giá được các đoạn thị trường được phân theo địa lý vì thường có rất nhi ều s ố liệu thống kê về dân số học, du lịchSử dụng phương pháp phân đoạn theo địa lý làm cho các doanh nghiệp dễ dàng truy ền t ải tr ực tiếp các thông tin quảng cáo đến các khách hàng mục tiêu hơn. Nhược điểm: Khách thực thụ và khách tiềm tàng cùng s ống trên cùng một khu vực địa lý và như vậy có thể có s ự khác bi ệt khá l ớn
về thu nhập gia đình, tuổi tác, các vấn đề về nhân khẩuMặt khác sự phân chia thị trường theo khu vực địa lý cũng không cung c ấp nhiều cho các người làm marketing những thông tin ph ục v ụ qu ảng cáo vì trên mỗi đoạn thị trường như vậy, du khách thường có những nhu cầu rất khác nhau về du lịch. 4.2. Phân đoạn theo dân số học Chia thị trường theo những thống kê được rút ra chủ yếu từ thông tin điều tra dân số như độ tuổi, giới tính, ngh ề nghiệp, thu nh ập bình quân đầu người, kích thước và cấu trúc gia đình Các d ữ li ệu về dân số khá dễ thu thập và sử dụng, thông thường có m ối liên h ệ khá rõ giữa các biến số nhân khẩu học với các nhu cầu s ở thích du lịch của họ. 4.3. Phân đoạn theo mục đích chuyến đi Thị trường du lịch được chia thành hai mảng lớn theo m ục đích chuyến đi, đó là thị trường du lịch công vụ và thị trường vui ch ơi, giải trí, việc riêng và được các doanh nghiệp thừa nhận r ộng rãi. Nhìn chung nhu cầu, mong muốn của hai nhóm khách này khá khác nhau. Khách công vụ thích những địa điểm thu ận lợi v ới công vi ệc làm ăn của họ, muốn ở các cơ sở lưu trú gần nơi tham quan. Nh ững khách vui chơi, giải trí thường nhạy bén với vấn đ ề giá cả hơn thương nhân, thường mang tính mùa vụ và phụ thu ộc vào hoàn cảnh kinh tế rõ rệt. 4.4. Phân đoạn theo đồ thị tâm lý Chia thị trường dựa trên các hình thái tâm lý c ủa khách và trên c ơ sở tâm lý học về những lối sống nhất định. Tiêu th ức này thường dùng để bổ sung cho tiêu thức phân đoạn theo đ ịa lý hay dân s ố học. 4.5. Phân đoạn theo hành vi
Chia khách hàng theo những cơ hội sử dụng của họ, những lợi ích được tìm kiếm, địa vị của họ, mức giá, sự trung thành với nhãn hiệu, giai đoạn sẵn sàng mua, thái độ với sản phẩm, dịch vụTheo tiêu thức này có sử dụng những thông tin về quá khứ, hiện tại của khách hàng, hoặc dự đoán những hành vi có thể xảy ra. Theo tiêu thức này có thể phân theo các yếu tố sau: - Theo tần suất sử dụng: Tách bộ phận thị trường dựa trên s ố lần bán được của một dịch vụ. - Tình trạng sử dụng và tiềm năng sử dụng: Theo tình tr ạng s ử dụng có thể chia thành những người không sử dụng, những người trước đây đã sử dụng, những người sử dụng tiềm năng. Hay tách khách hàng theo số lần mua như mua lần đầu, lần haiKhách hàng tiềm năng bao gồm khách hàng chưa đi du lịch và khách hàng ch ưa sử dụng dịch vụ. - Sự trung thành với nhãn hiệu: Trung thành tuyệt đ ối, trung thành tương đối, trung thành luân chuy ển và không trung thành v ới nhãn hiệu nào. Hoặc là sử dụng ma trận về tần suất sử dụng: thường xuyên, thỉnh thoảng, hiếm khi sử dụng. Hoặc là thái đ ộ đ ối với việc sử dụng là tích cực, trung lập, tiêu cực để tìm ra khách hàng trung thành thực sự. - Những cơ hội sử dụng: Chia khách hàng theo thời điểm mua và mục đích mua của họ. - Phân theo lợi ích: Phân khách hàng thành từng nhóm theo những lợi ích mà họ tìm kiếm trong các s ản ph ẩm, d ịch v ụ nh ất định. Khách hàng không chỉ mua các dịch vụ mà họ còn mua trọn gói các lợi ích họ nhận được khi mua dịch vụ. 4.6. Phân đoạn theo sản phẩm Dùng một số khía cạnh của dịch vụ để phân loại s ản ph ẩm. Tiêu thức này nên dùng cùng các tiêu thức phân đoạn khác và nó ch ỉ có
ích khi phân biệt được rõ ràng đặc trưng điển hình của ng ười sử dụng và người không sử dụng dịch vụ hoặc có thể trực tiếp tiếp xúc với họ thông qua hình thức quảng cáo, khuyến mại nào đó. 4.7. Phân đoạn theo kênh phân phối Chia khách hàng theo các trung gian phân phối, theo ch ức năng hay theo những đặc tính mà các nhóm chức năng cùng có. Các doanh nghiệp kinh doanh khách sạn, du lịch có thể chọn giữa vi ệc làm marketing trực tiếp với khách hàng hay qua các trung gian phân phối, hay là sự kết hợp cả hai. 5. Phương pháp phân đoạn 5.1. Phân đoạn một lần Chọn một trong các tiêu thức phân đoạn căn b ản đ ể phân đo ạn thị trường. 5.2. Phân đoạn hai lần Sau khi đã phân đoạn theo một tiêu thức căn bản, ti ếp tục chia nhỏ thị trường theo tiêu thức phân đoạn thứ hai. Đây là ph ương pháp hay được sử dụng nhất trong kinh doanh khách sạn, du lịch. 5.3. Phân đoạn nhiều lần Chọn một tiêu thức phân đoạn căn bản, sau đó dùng hai hay nhiều hơn các tiêu thức khác để phân đoạn thị trường. Nhìn chung hai phương pháp sau hiệu quả hơn, tuy nhiên vi ệc chọn được chính xác tiêu thức phân đoạn căn bản ban đầu là chìa khóa cho sự thành công, đó phải là đặc tính có ảnh hưởng l ớn nh ất đến hành vi mua của khách hàng. 6. Xu hướng thị trường du lịch và việc phân đoạn Thị trường du lịch đã thay đổi nhanh chóng trong những năm g ần đây, có xu hướng phong phú, đa dạng hơn trong các lo ại hình, th ể loại du lịch. Những thay đổi trong hành vi, ứng xử của khách hàng
đã tạo ra sự biến đổi nhanh chóng nhu cầu và sở thích. Các doanh
nghiệp phải thường xuyên nắm bắt để đáp ứng được các nhu cầu của khách hàng mới nảy sinh. Các xu hướng xu ất hi ện trong c ả phía cung và cầu trong du lịch. 6.1. Về phía cầu - Sự thay đổi trong cấu trúc tuổi: Nhìn chung tu ổi thọ trung bình của người dân trên thế giới cao hơn rõ rệt với h ơn 10 năm trước đây. Do đó càng có nhiều người có thu nhập và th ời gian h ơn, có tính độc lập hơn và có khả năng tài chính h ơn đ ể đi du l ịch và s ử dụng các dịch vụ khách sạn, du lịch. - Sự thay đổi trong cấu trúc gia đình: Quy mô gia đình trong những năm qua đã giảm đi đáng kể. Điều đó làm cho gánh n ặng tài chính để nuôi dạy con cái giảm, thời gian rảnh r ỗi của cha m ẹ nhiều hơn, nhu cầu du lịch cũng vì thế tăng, đặc biệt ở các nước phát triển có số hộ độc thân tăng. - Vai trò, tránh nhiệm của phụ nữ trong gia đình và xã h ội ngày được nâng cao hơn. Số phụ nữ đi làm ngày càng nhi ều, h ọ có thu nhập. Hơn nữa, thời gian cho công việc nội trợ được rút ngắn do sự phát triển của công nghệ - kĩ thuật, thời gian rảnh rỗi nhiều hơn. Các kỳ nghỉ cuối tuần, ngắn ngày có xu hướng tăng v ọt trong nh ững năm gần đây. - Sự thay đổi nhanh chóng trong lối sống: Sự phát tri ển kinh t ế, trình độ giáo dục tăng cao, nhu cầu của con người ngày càng thoát khỏi những nhu cầu của cuộc sống hàng ngày. Con người ngày càng nhấn mạnh đến việc cải thiện sức khỏe, thể hình và hình thức bên ngoài. Mọi người ngày càng sử dụng thời gian rảnh rỗi để nghỉ ngơi, hưởng thụ - Nhu cầu ngày càng tăng của các giải pháp lựa ch ọn: Các
chương trình du lịch mà khách hàng lựa chọn ngày càng có xu hướng đa dạng hơn; nhiều người chọn du lịch ngắn ngày hơn là nhiều ngày.
- Ngày càng chú trọng đến du lịch của những người có thu nhập thấp, những dân tộc ít người, nông thônCuộc sống được cải thi ện, họ đã bắt đầu biết đến và xuất hiện nhu cầu và có điều kiện đi du lịch, tham quan, hưởng thụ các giá trị văn hóa và tinh thần. 6.2. Về phía cung - Các khách hàng thường xuyên ngày càng trở nên quan tr ọng đối với các doanh nghiệp kinh doanh khách sạn, du l ịch. Các doanh nghiệp đều có các chương trình khuyến mại dành cho các khách hàng thường xuyên sử dụng dịch vụ của họ. - Các sản phẩm, dịch vụ của các doanh nghiệp kinh doanh khách sạn, du lịch ngày càng chú trọng hơn đến ph ục vụ cho nhu cầu dinh dưỡng, sức khỏe du khách. Dịch vụ ẩm thực, trang thiết b ị, dụng cụ luyện tập dành cho du khách trong những ngày l ưu lại khách sạn, nhà nghỉ ngày càng phát triển. - Tăng cường hoạt động marketing đối với các nhóm du khách sang trọng và quan trọng. Các sản phẩm du lịch trọn gói chất l ượng đặc biệt dành cho những người nhiều tiền, ưa s ự sang tr ọng, đ ộc đáo được tạo ra để khai thác nhằm mang lại hiệu quả cao. - Chú trọng đến các kỳ nghỉ ngắn ngày và kỳ nghỉ cuối tuần. - Các khách sạn, các công ty lữ hành ngày càng chú tr ọng đ ến việc cung cấp các dịch vụ cho các khách du lịch công v ụ nữ, các chương trình quảng cáo đang nhắm mạnh vào các đối tượng này. - Bên cạnh những kỳ nghỉ ngắn ngày, các khách sạn, công ty l ữ hành vẫn chú trọng đến việc phục vụ các du khách đi du l ịch dài ngày. Các khách sạn đã đa dạng hóa các loại phòng ph ục v ụ cho
khách công vụ nghỉ dài ngày. - Thay vì có ít lựa chọn về giá, ngày nay các đ ối tượng du khách đã đa dạng hơn nhiều. Các khách sạn, công ty lữ hành đã đa d ạng biểu giá hơn cho khách hàng lựa chọn.
- Cung cấp các dịch vụ tiện lợi hơn cho khách: Các đ ại lý đ ược mở ra, mạng lưới phân phối được mở rộng nhằm tạo điều ki ện thuận lợi nhất cho du khách. - Bên cạnh du lịch đại chúng đang phát triển mạnh mẽ, nhu cầu về các sản phẩm du lịch đặc biệt phục vụ riêng cho những du khách có khả năng thanh toán cao cũng được các doanh nghi ệp chú ý, đưa vào trong danh mục sản phẩm của mình như các chương trình du lịch mạo hiểm, du lịch tàu biển dài ngày. II.
Lựa chọn thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu là một phân đoạn thị trường được doanh nghiệp kinh doanh khách sạn, du lịch chọn để tập trung nỗ lực marketing kinh doanh có hiệu quả. Để lựa chọn được thị trường mục tiêu một cách có hiệu quả, các doanh nghiệp cần nghiên cứu hai yếu tố sau: 1. Đánh giá các đoạn thị trường Để đánh giá các đoạn thị trường khác nhau, doanh nghiệp cần xem xét các yếu tố sau: - Quy mô và mức tăng trưởng của đoạn thị trường, liệu đoạn thị trường đó có quy mô phù hợp với khả năng của doanh nghiệp không? Và mức tăng trưởng của nó như thế nào? - Mức độ hấp dẫn về cơ cấu của đoạn thị trường. Doanh nghiệp phải đánh giá những ảnh hưởng đến khả năng sinh lợi lâu dài của đoạn thị
trường. Các ảnh hưởng đó là: Mối đe dọa của sự cạnh tranh mạnh mẽ trong thị trường, mối đe dọa của những người mới xâm nhập, mối đe dọa của sản phẩm thay thế, mối đe dọa của quyền thương lượng ngày càng lớn của người mua và mối đe dọa về quyền thương lượng ngày càng lớn của người cung ứng. - Mục tiêu và nguồn tài chình của công ty. Việc đánh giá đoạn thịt trường còn tùy thuộc xem đoạn thị trường đó có phù hợp với mục tiêu lâu dài của doanh nghiệp hay không? Có đủ những kĩ năng và nguồn tài chính cần thiết để thành công trong đoạn thị trường đó hay không?
Như vậy, việc tiếp cận các thị trường mục tiêu đòi hỏi phải phân tích, đánh giá các khu vực thị trường về tiềm năng thị trường như số lượng du khách, mức chi tiêu, mức độ cạnh trnh, các chi phí để phát triển sản phẩm phục vụ cho các đoạn thị trường... cũng như khả năng tài chính, năng lực điều hành của các doạnh nghiệp kinh doanh khách sạn, du lịch, chu kỳ của điểm đến du lịch để khai thác, phục vụ thị trường này. Chỉ khi nào xem xét toàn bộ khu vực nào có lợi nhất, ta mới có thể có quyết định cuối cùng về thị trường mục tiêu. 2. Các phương án lựa chọn thị trường mục tiêu Các doanh nghiệp kinh doanh khách sạn du lịch có các phương án lựa chọn sau: Có 5 phương án lựa chọn: - Tập trung vào một phân đoạn thị trường. Nhờ hiểu biết rõ hơn về một đoạn thị trường, khách sạn có khả năng có vị trí vững chắc trong đoạn thị trường này nhờ tiết kiệm được chi phí do chuyên môn hóa sản xuất , phân phối, khuyến mại. Nếu giành được vị trí dẫn đầu thì đạt tỷ suất lợi nhuận trên vốn đầu tư cao. Phương án này phù hợp với các khách sạn nhỏ. Tuy nhiên nó cũng có rủi ro cao do có khả năng thị trường đó giảm nhu cầu... - Chuyên môn hóa có chọn lọc: Doanh nghiệp chọn một số đoạn thị
rường phù hợp với mục tiêu và tiềm lực của mình, mỗi đoạn đều có khả năng sinh lợi. Phương án này có ưu điểm là hạn chế được rủi ro. - Chuyên môn hóa sản phẩm: Doanh nghiệp cung cấp một dịch vụ cho một số đoạn thị trường. Doanh nghiệp có thể gây dựng được uy tín cho sản phẩm song sẽ trở nên rủi ro nếu xuất hiện sản phẩm thay thế. - Chuyên môn hóa thị trường: Doanh nghiệp tập trung vào phục vụ nhiều nhu cầu của một nhóm khách hàng cụ thể. Doanh nghiệp cũng có thể tạo dựng được uy tín cho các dịch vụ cung ứng cho khách. Tuy nhiên sẽ trở nên rủi ro nếu thị trường đó giảm nhu cầu.
- Phục vụ toàn bộ thị trường: Doanh nghiệp có ý định phục vụ tất cả các nhóm khách hàng tất cả các dịch vụ mà họ cung ứng. Phương án này phù hợp với các doanh nghiệp lớn. Để thực hiện phương án này doanh nghiệp có 2 cách: + Marketing có phân biệt: Chọn lựa các thị trường mục tiêu và sử dụng biện pháp marketing mix riêng cho từng phân đoạn thị trường. + Marketing không phân biệt: Đây là chiến lực bỏ qua sự khác nhau giữa ác phân đoạn thị trường và sử dụng cùng một biện pháp marketing mix chung cho tất cả thị trường. B. Thực trạng hoạt động phân tích phân đoạn thị trường của Công ty du lịch VIETTRAVEL Giới thiệu về công ty du lịchVietravel Tên gọi đầy đủ tiếng Việt: Công ty TNHH một thành viên Du lịch&Tiếp thị GTVT Việt Nam. Tên gọi giao dịch bằng tiếng Anh: Vietnam Travel and Marketing transports Company, viết tắt là Vietravel. Trụ sở chính đặt tại 190 Pasteur, Phường 6, Quận 3, TP Hồ Chí
Viettravel là một trong những công ty du lịch hàng đầu tại Việt Nam hiện nay, Viettravel là nhà cung cấp dịch vụ tour trọn gói cao cấp và chuyên nghiệp. I.
Tiêu chí phân đoạn của công ty du lịch Viettravel
Để phân khúc thị trường khách hàng của mình, công ty đã lựa chọn các tiêu chí: 1. Phân đoạn theo địa lí:
Công ty Viettravel đã chia thị trường ra thành 3 nhóm khách hàng chính theo khu vực địa lý: - Khách Outbound: NgườiViệt Nam, người nước tại Việt Nam đi thăm quan các nước khác. - Khách nội địa: NgườiViệt Nam, người nước ngoài tại Việt Nam đi tham quan du lịch tạiViệt Nam. - Khách Inbound: Khách du lịch quốc tế, người Việt tại Hải ngoại đến VN đến thăm quan du lịchViệt Nam. Từ các phân đoạn thị trường như thế, công ty đã có những chính sách marketing, quảng bá các tour đặc thù phù hợp với từng nhóm đối tượng khách hàng, và có những ưu đãi phù hợp. Viettravel đã có những sản phẩm tour Inbound rất đặc sắc như mảng du lịch xanh, du lịch sinh thái, văn hóa-lịch sử Hòa cùng xu hướng quan tâm đặc biệt đến môi trường, đặc biệt là du lịch sinh thái của thịt rường du lịch quốc tế, từ
nhiều năm qua Viettravel đã phát triển hàng loạt các tour sinh thái kết hợp trồng rừng tại Khu dự trữ sinh quyển rừng ngập mặn Cần Giờ. Công ty còn tổ chức nhiều chương trình tham quangắn với hoạt động bảo vệ môi trường và di tích văn hóa lịch sở trên khắp đất nước Việt Nam mà điển hình nhất là các tour khám phá vùng sông nước Tây Nam Bộ. Viettravel còn giới thiệu tới du lịch Inbound những chương trình vô cùng hấp dẫn như: Khám phá Quảng Nam Một điểm đến hai di sản, Cung đường xanh Tây Nguyên, Mùa thu Kinh Bắc. Tất cả tạo nên một bộ sản phẩm du lịch hoàn chỉnh, phản ánh tinh tế bản sắc văn hóa, thiên nhiên con ngườiViệt Nam 2. Phân theo nhân khẩu học - Phân theeo độ tuổi: Thanh niên, trung niên, cao niên. - Phân theo thu nhập: Thu nhập cao, trung bình, thấp. Không phải mọi lứa tuổi đều có sở thích, nhu cầu về du lịch giống nhau. Những quyết định du lịch bị ảnh hưởng rất nhiều bởi tuổi tác cũng như là thu nhập của họ. Từ việc phân đoạn thị trường theo sơ đồ trên,
Viettravel đã nghiên cứu những chiến lược marketing riêng cho từng nhóm đốitượng. Viettravel đã có những tour di lịch mạo hiểm, khám phá cho nhóm tuổi thanh niên, những tour du lịch tham quan, du lịch sinh thái cho những nhóm tuổi cao hơn. Tìm hiểu về thu nhập của khách hàng, Viettravel đã có những chính sách ưu tiên, giảm giá đối với những người có thu nhập thấp để họ có cơ hội du lịch dễ dàng hơn. 3. Phân đoạn theo mục đích chuyến đi của khách hàng: - Du lịch thuần túy: Đơn giản là khách du lịch chỉ muốn nghỉ ngơi chữa bệnh, tham quan các địa điểm văn hóa, tham gia các sự kiện. - Công vụ: Du khách kết hợp giữa nghỉ ngơi, tham quan với công việc của họ. Ngoài ra công ty còn áp dụng một số tiêu thức khác như dựa vào hành
vi, sản phẩm, đồ thị tâm lý cho các thời điểm nhất định (đặc biệt là vào các mùa du lịch, lễ, tết). II.
Phương pháp phân đoạn của Công ty du lịch Vietravel
Vietravel đã lựa chọn phương pháp phân đoạn nhiều lần: chọn tiêu thức phân đoạn theo địa lý làm căn bản sau đó dùng thêm hai tiêu chí nhân khẩu học và mục đích chuyến đi để phân đoạn thị trường. Ví dụ: Sau khi đã phân đoạn thị trường theo từng khu vực địa lý miền BắcTrung-Nam, thì sau đó công ty lại tiếp tục phân đoạn thị trường của mình theo tiêu chí nhân khẩu học. Tức là phân chia theo độ tuổi có nhu cầu du lịch và theo thu nhập của họ. Cuối cùng, công ty tiếp tục phân đoạn tiếp theo tiêu chí mục đích chuyến đi của khách hàng, không phải ai cũng có nhu cầu, mục đích du lịch giống nhau, nên công ty đánh trúng vào tâm lý này, tạo nên những sản phẩm dịch vụ, du lịch riêng biệt cho từng nhóm khách hàng. Có những nhóm khách hàng chỉ đơn thuần là đi du lịch, nghỉ ngơi, tham quancòn có nhóm khách hàng lại kết hợp giữa du lịch, nghỉ ngơi tham quan với công việc. III.
Lựa chọn thị trường mục tiêu của Công ty Du lịch Viettravel
Công ty đã lựa chọn phát triển đều cả ba thị trường là thị trường khách du lịch nội địa, thị trường khách du lịch inbound Việt Nam và thị trường khách du lịch outbound ra nước ngoài. Công ty đã tập trung phát triển ở ba thị trường này thông qua các chiến lược, chính sách bằng các nỗ lực marketing như: PR, quảng cáo, xây dựng thương hiệu, khuyến mại, thương mại điện tử.
Bằng việc tập trung phát triển đồng đều, công ty đã đạt được những kết quả đáng kể, số lượt khách du lịch và doanh thu tăng đều qua các năm. IV.
Đánh giá hoạt động phân đoạn thị trường của công ty Viettravel
1. Ưu điểm - Bộ máy nhân sự vừa tinh gọn, vừa chuyên nghiệp, sẵn sàng đáp ứng mọi nhu cẩu của khách hàng và thị trường. Viettravel là công ty đầu tiên xây dựng phòng quan hệ và dịch vụ công chúng (PR), với mục tiêu mang lại sự hài lòng nhất cho khách hàng không chỉ khi đang sử dụng sản phẩm dịch vụ, du lịch mà còn cả trước và sau khi họ đã kết thúc sử dụng. Từ thái độ phục vụ chu đáo, chuyên nghiệp đến việc quan tâm đến lợi ích thiết thực của khách hàng, Viettravel đã nhanh chóng nhận được sự tin yêu của du khách bằng cả tấm lòng và tình cảm như những người thân trong gia đình. - Xây dựng, xác lập vị thế dẫn đầu trong kinh doanh lữ hành - Xác định rõ vị trí đối thủ cạnh và các nhà cung ứng trên từng đoạn thị trường như Saigontourist, Lotus - Phân đoạn khoa học giúp Vietravel nhận diện thị trường, hiểu rõ và có các nỗ lực marketing phù hợp - Lựa chọn thị trường mục tiêu phù hợp giúp chủ động thiết kế sản phẩm, phân bổ nguồn lực hợp lý 2. Hạn chế
- Ít áp dụng tiêu chí phân đoạn theo hành vi đặc biệt là yếu tố sự trung thành với nhãn hiệu
- Chưa đưa ra phương pháp phân biệt khác biệt để chiếm lĩnh thị trường mới tìm ra Đại dương xanh. - Ở vị thế dẫn đầu, Vietravel còn bỏ qua nhiều thị trường ngách và thực hiện một số nỗ lực marketing mang tính dàn trải dựa vào ưu thế nguồn lực lớn
