Bán hàng cá nhân (tiếng Anh: Personal Sales) là quá trình truyền thông trực tiếp giữa người bán với khách hàng tiềm năng nhằm mục tiêu thông tin về sản phẩm và bán hàng. Show
 Hình minh họa (Nguồn: Luận văn Việt) Bán hàng cá nhân (Personal Sales)Khái niệm Bán hàng cá nhân trong tiếng Anh là Personal Sales. Bán hàng cá nhân là tập hợp quan hệ giao tiếp trực tiếp giữa người bản với các khách hàng hiện tại hoặc tiềm năng để thúc đẩy hành động mua của họ và thu nhận thông tin phản hồi ngay lập tức. Trong thực tế, quá trình người bán hàng thực hiện hoạt động bán là một quá trình giao tiếp phức tạp giữa người bán và người mua dựa trên hiểu biết về tâm lí xã hội. Tầm quan trọng của bán hàng cá nhânHầu hết các doanh nghiệp đều cho rằng việc kinh doanh không thể thành công nếu thiếu lực lượng bán hàng cá nhân. Lực lượng bán hàng luôn được doanh nghiệp đánh giá là bộ phận quan trọng nhất trong khâu phân phối nhằm đảm bảo dòng chay sản phấm luôn vận động. Tầm quan trọng của bán hàng cá nhân phụ thuộc một phần vào bản chất của sản phẩm. Như là một qui tắc chung, những hàng hóa và phức tạp về mặt kĩ thuật, đắt tiền đòi hỏi sự nỗ lực bán hàng cá nhân nhiều hơn. Người bán hàng đóng một vai trò quan trọng trong việc cung cấp cho khách hàng thông tin về những sản phẩm như thế để giảm bớt những rủi ro trong việc mua bán và sử dụng. Tất nhiên, vai trò của người bán hàng với các sản phẩm tiêu dùng tiện dụng, các sản phẩm mang thương hiệu mạnh đã và đang giảm xuống cùng với sự phát triển của hệ thống bán hàng tự chọn. Nhưng không phải vì thế mà các doanh nghiệp không cần đội ngũ bán hàng cá nhân. Tầm quan trọng của bán hàng cá nhân cũng sẽ thay đổi theo chính những yêu cầu của khách hàng. Trong một thị trường cạnh tranh hoàn hảo với một số lượng lớn những người mua qui mô nhỏ nhưng lại có kiến thức thị trường tốt về một hàng hóa, nỗ lực bán hàng cá nhân rất ít cần thiết. Điều quan trọng cần nhớ đối với nhiều doanh nghiệp, đó là người bán hàng là cầu nối giữa khách hàng với doanh nghiệp. Thực tế, trong đáng giá của khách hàng, người bán hàng chính là doanh nghiệp. Tầm quan trọng của người bán hàng còn được thể hiện ở chỗ, chúng ta có thể khai thác nhu cầu và ước muốn của khách hàng, hiểu các vấn đề của khách hàng, những đánh giá của họ về sản phẩm và thông tin này chính là nguồn để tạo ra trên 90% sản phẩm mới và các sáng kiến trong sản xuất. Cùng với những công cụ truyền thông khác, bán hàng cá nhân tạo ra những khuyến khích cần thiết để những trung gian chấp nhận bán các sản phẩm mới hay tăng khối lượng mua của họ, và nỗ lực nhiều hơn trong trưng bày sản phẩm hoặc thương hiệu của doanh nghiệp. Bán hàng cá nhân là một trong những chiến lược rất “được lòng” các doanh nghiệp, công ty. Thậm chí nó còn được ví như một công cụ đầy hiệu quả mang đến doanh thu và thành công cho mọi đơn vị áp dụng. Tuy nhiên, để đạt được những điều đó thì trước hết chúng ta cần phải xây dựng nên một chiến lược bán hàng cá nhân thực sự “đỉnh của chóp”. Trong kinh doanh hiện đại, để bán được nhiều sản phẩm, dịch vụ, giành được nhiều khách hàng hay mở rộng thị phần đều cần phải chú trọng ngay từ những chiến lược chức năng được thiết lập ngay từ ban đầu. Và đối với công cụ này cũng không phải là một trường hợp ngoại lệ. Bán hàng cá nhân là gì?Là một thuật ngữ được sử dụng rất nhiều trong hoạt động kinh doanh nói chung và bán hàng nói riêng. Nhưng có một thực tế đó là không phải ai khi tham khảo, tìm hiểu về nội dung này cũng hiểu rõ bán hàng cá nhân là gì? Đối với dân sales thì đây còn là khái niệm cần phải thuộc lòng, nhất là đối với những bạn đang đảm nhận trực tiếp vị trí này. Nên trong phần đầu tiên này hãy cùng chúng tôi tìm hiểu rõ cụm từ này với từng khía cạnh khác nhau. Khái niệm bán hàng cá nhânTrong tiếng Anh, bán hàng cá nhân còn được gọi là Personal Sales được biết đến là một phương thức giao dịch trực tiếp với người tiêu dùng. Vì vậy, bán hàng trực tiếp và bán hàng cá nhân tuy là hai thuật ngữ khác nhau, nhưng thực chất đều nói chung về một phương thức trong hoạt động bán hàng. Trong đó, hoạt động này sẽ mang tính chất cá nhân, tức là giữa người bán hàng với khách hàng là những người tiêu dùng thông thường. Lúc này, người bán hàng sẽ cố gắng tương tác, giới thiệu, tư vấn và thuyết phục trực tiếp khách hàng để họ mua sắm sản phẩm hay dịch vụ của mình. Bán hàng cá nhân sẽ được hiểu là sự liên lạc trực tiếp giữa người bán và người mua, đồng thời nó cũng chính là quá trình marketing, truyền thông trực tiếp. Bởi lúc này, nhân viên sales sẽ trực tiếp marketing, truyền thông với khách hàng để họ hiểu rõ, bị thu hút, hấp dẫn với sản phẩm của mình. Ngoài ra, kèm theo đó còn là những nỗ lực xây dựng và phát triển mối quan hệ với khách hàng. Mặc dù, quy trình bán hàng cá nhân tương đối là phức tạp, nhưng nó vẫn là một “mảnh ghép” không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh. Quy trình bán hàng cá nhânPhương thức bán hàng sẽ luôn đòi hỏi người bán hàng – nhân viên sales phải tiếp xúc, tương tác trực tiếp với khách hàng. Để từ đó, tư vấn, giải đáp cũng như đáp ứng các nhu cầu, mong muốn của họ. Thoạt nhìn qua, nhiều bạn sẽ cảm thấy rằng nó cũng không khác gì so với hoạt động bán hàng thông thường. Thế nhưng, bán hàng cá nhân lại đòi hỏi rất nhiều kỹ năng chuyên môn riêng biệt. Lúc này, người bán hàng cần phải dựa vào thực tiễn của từng khách hàng (đây cũng chính là những yếu tố chi phối mạnh mẽ nhất trong suốt quá trình), để tìm kiếm, gợi ý và đáp ứng nhu cầu, mong muốn cụ thể. Vì vậy, bán hàng cá nhân được xem là một bộ môn nghệ thuật với một quy trình được tiến hành chuyên nghiệp. Quy trình bán hàng cá nhân thông thường được các đơn vị xây dựng với rất nhiều bước khác nhau. Tuy nhiên, dù người bán hàng sẽ được nắm quyền chủ động nhưng lại phụ thuộc vào thực tiễn khi tiếp xúc với khách hàng rất nhiều. Nên quy trình này thực tế sẽ được phân thành 3 khâu lớn như sau: • Thăm dò • Đánh giá • Xây dựng quan hệ khách hàng Ưu, nhược điểm của bán hàng cá nhânNhư đã đề cập đến ngay từ đầu, bán hàng cá nhân được ví như một công cụ tối ưu giúp các đơn vị không chỉ đạt được mức doanh thu như mong muốn mà còn mang đến sự thành công vượt bậc. Thực tế thì phương thức bán hàng này đã xuất hiện được từ rất lâu, nhưng cho đến nay vẫn rất được ưa chuộng và đánh giá cao. Nhưng ngoài những ưu điểm không thể phủ nhận thì bán hàng cá nhân vẫn có những nhược điểm nhất định. Muốn hiểu rõ bán hàng cá nhân là gì thì đây chính là khía cạnh mà bạn nên cân nhắc đến. + Ưu điểm của bán hàng cá nhân: • Tạo ra tương tác hai chiều một cách tự nhiên nhất. • Có thể điều chỉnh thông điệp theo từng khách hàng một cách linh hoạt. • Tập trung hiệu quả vào khách hàng. • Nhân viên sales sẽ được tham gia trực tiếp vào quyết định mua sắm của khách hàng. • Thu thập được những thông tin quan trọng của khách hàng. + Nhược điểm của bán hàng cá nhân: • Hạn chế về tính thông nhất trong việc đưa ra thông điệp. • Dễ xảy ra xung đột trong các quan điểm bán hàng, marketing, chăm sóc khách hàng. • Dễ vi phạm đạo đức bán hàng, vì trao quyền chủ động trực tiếp cho nhân viên sales. Chiến lược bán hàng cá nhân là gì?Liên quan trực tiếp đến chủ đề của ngày hôm nay, “Chiến lược bán hàng cá nhân là gì?” ắt hẳn đây chính là câu hỏi được nhiều bạn đặt ngay ra lúc này. Bán hàng cá nhân được coi là một phương thức điển hình, thế nhưng nó không đồng nghĩa với việc chúng ta sẽ tiến hành một cách ngẫu hứng mà không có bất kỳ một chiến lược hay kế hoạch nào cụ thể. Nếu bạn làm như vậy, có thế vẫn bán được hàng, mang được lại doanh thu nhưng rất khó để đạt được các mục tiêu như đã đề ra. Chưa kể, việc thu thập thông tin, xây dựng mối quan hệ với khách hàng,… có lẽ cũng không thực hiện được. Vì vậy, chiến lược bán hàng cá nhân giống như một bản kế hoạch tổng thể, nó giúp bạn xác định các mục tiêu cụ thể, vạch ra những công việc cần phải thực hiện một cách chi tiết nhất. Đồng thời, nó sẽ thiết lập, giám sát và quản lý mọi hoạt động trong bán hàng cá nhân hiệu quả. Việc cụ thể hóa hoạt động bán hàng cá nhân thông qua chiến lược sẽ mang đến những kết quả tốt nhất. Nếu như bán hàng cá nhân được coi là một bộ môn nghệ thuật, thì chiến lược bán hàng cá nhân chính là những chỉ dẫn “đắt giá” để bạn đạt được những mục tiêu, mong muốn của mình. Chức năng của chiến lược bán hàng cá nhânNhiều bạn có lẽ sẽ cho rằng, chiến lược bán hàng cá nhân giống như việc chúng ta đưa ra một “mớ” lý thuyết cho các hoạt động cần thiết trong hoạt động kinh doanh. Tuy nhiên, chiến lược này lại thực hiện rất nhiều chức năng khác nhau chứ không đơn thuần chỉ phục vụ cho mục đích bán hàng. Đây cũng chính là những điều tạo dựng nên giá trị không thể phủ nhận của nó. 1. Chức năng bán hàng: Đây chính là chức năng mà bất kỳ ai cũng có thể nhận ra ngay đầu tiên khi đề cập đến chiến lược này. Nó được coi là chức năng trọng tâm, đảm bảo các chỉ tiêu bán hàng, giúp sản phẩm thâm nhập, phân phối thị trường một cách thành công. 2. Chức năng quản lý điều hành: Bao gồm tất cả các nhiệm vụ liên quan đến nghiệp vụ bán hàng của đội ngũ nhân viên sales. Từ đó, giúp các nhà quản trị có thể quản lý, điều hành các công việc cụ thể nhằm đảm bảo sự ổn định trong hoạt động kinh doanh. 3. Chức năng tài chính: Bán hàng liên quan đến doanh thu, lợi nhuận mà các nhân viên sales, người bán hàng mang lại từ việc tiến hành các giao dịch trực tiếp với khách hàng. Cùng với đó, người quản lý còn cần phải giám sát, đánh giá các vấn đề liên quan đến tài chính. Vì vậy, chức năng thứ 3 của chiến lược bán hàng cá nhân sẽ đề cập đến vấn đề này. 4. Chức năng tiếp thị: Bán hàng cá nhân không chỉ là tư vấn, thuyết phục khách hàng mua sắm mà còn trực tiếp triển khai các chiến dịch, chương trình tiếp thị đang được triển khai của doanh nghiệp. Cùng với đó, thu thập các phản hồi, thông tin cần thiết của khách hàng để đưa ra những phân tích, đánh giá hữu ích cho nhiêm vụ marketing chung. Tầm quan trọng của chiến lược bán hàng cá nhânHầu hết các doanh nghiệp, công ty đã đi vào vận hành ổn định một thời gian với thị phần được xác định rất rõ ràng đều nhận thức rất rõ về tầm quan trọng của chiến lược bán hàng cá nhân. Tuy nhiên, số đông thì lại vẫn đang đánh giá sai về điều này và đánh chính là yếu tố khiến chúng ta “chểnh mảng” trong việc xây dựng chiến lược này. Bán hàng cá nhân về bản chất sẽ dựa vào sản phẩm, dịch vụ và các yếu tố cá nhân của khách hàng. Nhìn qua, nhiều bạn sẽ thấy nhân viên sales sẽ nắm thế chủ động và dẫn dắt khách hàng. Nhưng thực chất thì lại bị chi phối ở rất nhiều yếu tố liên quan trong suốt quá trình giao dịch trực tiếp. Người tiêu dùng ngày càng trở nên thông thái và nắm thế chủ động hơn rất nhiều. Cũng vì vậy mà nhân viên bán hàng cá nhân sẽ chịu áp lực từ những tác động, chi phối liên quan. Thậm chí, họ rất có thể sẽ bị rơi vào thế bị động nếu khơi gợi, tìm kiếm hay đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Vì vậy, chiến lược bán hàng cá nhân giống như một ngọn đèn hải đăng dẫn lối cho bạn “ra khơi” an toàn và giành được thắng lợi. Tầm quan trọng của chiến lược bán hàng cá nhân còn được thể hiện ở khía cạnh, doanh nghiệp có thể thu thập những thông ti hữu ích để phát triển sản phẩm và hoạt động marketing, truyền thống hay chăm sóc khách hàng của mình. Chiến lược bán hàng cá nhân không chỉ là những chỉ dẫn, mà nó còn tạo dựng nên được những động lực và công cụ hữu ích nhằm phục vụ trực tiếp cho các nhiễm vụ kinh doanh quan trọng khác. Nên vai trò, tầm quan trọng của nó luôn là điều bạn cần phải xác định và tạo nhận thức chính xác cho đội ngũ nhân viên của mình. Nhận thức, đánh giá đúng luôn giúp chúng ta đưa ra được những quyết định và lựa chọn sáng suốt nhất. Cách xây dựng chiến lược bán hàng cá nhân đỉnh caoTùy theo mô hình kinh doanh, lĩnh vực hoạt động mà mỗi một doanh nghiệp, công ty sẽ tiến hành xây dựng chiến lược bán hàng cá nhân với các bước cụ thể khác nhau. Điều này hoàn toàn dễ hiểu, khi ngay việc bán hàng cá nhân cũng đã phụ thuộc vào các yếu tố thực tiễn khi triển khai, tương tác trực tiếp với khách hàng. Nên khi phát triển thành chiến lược cũng sẽ khó hình thành theo một khuôn mẫu chung nhất định. Tuy nhiên, để nâng cao tính hiệu quả, bạn có thể vận dụng những điều dưới đây để xây dựng một chiến lược bán hàng cá nhân lý tưởng nhất cho mình. • Thường xuyên tìm kiếm, nghiên cứu và phát triển của nguồn khách hàng mới nhằm mở rộng tối đa nhất các tệp khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp, nâng cao tỷ lệ “chốt đơn” trong tương lai. • Khéo léo trong việc tạo dựng và truyền tải thông điệp đến các tệp khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, cần phải có sự đồng nhất hoặc mối quan hệ chặt chẽ giữa các thông điệp, tránh các xung đột xảy ra. • Xây dựng kế hoạch cụ thể cho từng nhiệm vụ như bán hàng, tư vấn, hỗ trợ khách hàng, chăm sóc khách hàng,… • Thiết lập tư duy nhạy bén, thích ứng nhanh với sự thay đổi, biến động của thị trường và nhu cầu, mong muốn của khách hàng. • Xây dựng mục tiêu dài hạn, ngắn hạn chi tiết, mục tiêu cụ thể cho từng nhân viên sales. Đồng thời song hành là các vấn đề liên quan đến việc quản lý, giám sát và đánh giá chúng. Với những “chìa khóa vàng” này bạn sẽ nhanh chóng xây dựng được một chiến lược bán hàng cá nhân hiệu quả. Đồng thời, đảm bảo khi triển khai vừa hạn chế được các rủi ro không mong muốn có thể xảy ra và hướng đến những cái đích mà mình xây dựng. Bài học từ chiến lược bán hàng cá nhân của Coca-Cola và VinamilkNếu như bạn vẫn còn băn khoăn rất nhiều về tầm quan trọng hay cách thức xây dựng chiến lược bán hàng cá nhân, thì hãy bổ sung ngay những bài học thực tiễn này. Hai “tấm gương sáng” được chúng tôi đề cập đến trong khuôn khổ bài viết này chính là chiến lược bán hàng cá nhân của Coca-Cola và chiến lược bán hàng cá nhân của Vinamilk. Đây đều là những cái tên mà hầu hết nhà nhà, người người đều viết đến khi xét trong thị trường Việt. Một bên là thương hiệu toàn cầu còn một bên là tương hiệu “quốc dân” – niềm tự hào của chúng ta. + Chiến lược bán hàng cá nhân của Coca-Cola: Với mức độ nổi tiếng và ảnh hưởng toàn cầu, Coca-Cola đã đạt được rất nhiều thành công. Nhưng không phải ở mọi thị trường, các dòng sản phẩm của hãng đều được đón nhận. Tất nhiên, trên một quy mô diện rộng Coca-Cola không thể mở hàng loạt các cửa hàng để nhân viên của mình tương tác, giao dịch trực tiếp với khách hàng. Thay vào đó, họ đã “biến hóa” chiến lược bán hàng cá nhân của mình khi kết hợp với marketing với chiến dịch “In tên lên lon Coca” được triển khai ở rất hiều quốc gia khác nhau và trong đó có cả Việt Nam. Ban đầu, nó được triển khai online nhưng với sự thành công vượt bậc, hãng đã mở 18 điểm bán hàng riêng để mời khách hàng đến vừa mua sắm vừa chia sẻ về ý kiến về những cái tên mà họ muốn xuất hiện trên vỏ lon. Nhờ đó, chiến lược bán hàng cá nhân của hãng có thể nói là “một mũi tên trúng hai đích” vừa thúc đẩy doanh thu vừa tạo dựng những giá trị marketing ấn tượng. + Chiến lược bán hàng cá nhân của Vinamilk: Hiện nay, thương hiệu “quốc dân” của chúng ta đang sở hữu một đội ngũ bán hàng cá nhân vô cùng đông đảo, được đạo tào chuyên sâu và bài bản. Chiến lược bán hàng cá nhân của hãng được triển khai rất quy củ với việc đề cao nhiệm vụ thấu hiểu khách hàng thông qua quá trình tương tác, giao tiếp trưc tiếp tại các điểm bán hàng. Từ đó, Vinamilk sẽ phát triển ra hoặc cải tiến sản phẩm của mình nhằm đáp ứng tối ưu nhất nhu cầu và mong muốn của mọi nhóm khách hàng tiềm năng. Là một công cụ “đắt giá”, nên việc xây dựng chiến lược bán hàng cá nhân cần phải có sự chuẩn bị kỹ lưỡng với sự nỗ lực của cả một tập thể. Nó không chỉ ảnh hưởng đến hoạt động bán, tài chính mà còn liên quan đến rất nhiều vấn đề khác trong kinh doanh. Mong rằng, thông qua những chia sẻ trên sẽ giúp doanh nghiệp của bạn không ngừng hoàn thiện hơn nữa cho bản chiến lược chức năng quan trọng này của mình. |
