Vì sao khách hàng từ “hễ thấy sale là mua” dần dần chuyển sang “đợi sale hãy mua”?Ngày đăng: 04/05/20 Show
Nếu bạn nghĩ rằng trong kinh doanh thời trang, tung ra khuyến mãi bằng cách “sale off” (giảm giá trực tiếp trên giá bán) giúp tăng sức mua, vừa giảm chi phí marketing lại thu hút thêm khách hàng mới, giảm hàng tồn kho. Vậy hãy nghĩ tới cảm giác của những người vừa mua món hàng đó cách đây vài ngày với mức giá 100%. “Sale off” liên tục, khiến tâm lý khách hàng từ “hễ thấy sale là mua” dần dần chuyển sang “đợi sale hãy mua”. Nhưng trong thời buổi nhà nhà đều trưng biển “sale off”, phải làm sao mới thu hút được khách hàng?  25/01/2022 Vì sao hàng nhái mãi mà không hết thời?Gần đây, không hiếm các trường hợp những người nổi tiếng trên các mạng xã hội đăng tải những video “bóc tem”, “đập hộp” mà... 23/01/2022 10 sai lầm trong kinh doanh thời trang tại Việt NamTại thị trường kinh doanh thời trang Việt Nam, có nhiều thương hiệu thời trang nhỏ mới ra mắt và gây được ấn tượng với... 12/01/2022 Các cửa hàng thời trang thanh lý ký gửi nhộn nhịp cuối nămTheo báo cáo của Thredup (kết hợp với công ty nghiên cứu thị trường GlobalData) cho thấy thị trường secondhand sẽ ngày càng phát triển... Nghèo mới săn sale, hay là kém thông minh, sĩ diện hão mới không biết đường tận dụng hàng giảm giá?Đến hẹn lại lên, những ngày cuối năm âm lịch giống như một dịp lễ hội cho các tín đồ mua sắm. Tuy nhiên, trong số ấy, không phải ai cũng cảm thấy hài lòng với những món tiền mình bỏ ra.Đến hẹn lại lên, những ngày cuối năm âm lịch giống như một dịp lễ hội cho các tín đồ mua sắm. Tuy nhiên, trong số ấy, không phải ai cũng cảm thấy hài lòng với những món tiền mình bỏ ra. Như thường lệ, cuối năm luôn là dịp để các doanh nghiệp giảm giá, xả hàng, thanh lý hàng tồn kho… Đi dọc những con phố mua sắm nhộn nhịp của các thành phố lớn dịp này, không khó để nhìn thấy những tấm biển quảng cáo khuyến mại đủ màu sắc, đầy hấp dẫn được đặt nhan nhản trên vỉa hè. Cửa hàng bé đã vậy, các cửa hàng lớn, những siêu thị hay shopping mall cũng không đứng ngoài cuộc chơi. Hàng loạt những chiến dịch ưu đãi mua sắm rầm rộ được tung ra để chào mời khách hàng. Thậm chí, có những mặt hàng, trước vốn chỉ tồn tại trong “wish list” của nhiều người thì nay được giảm giá sâu và hoàn toàn nằm trong tầm với. Không những thế, với mỗi hóa đơn mua hàng, người mua lại được hưởng thêm nhiều “giá trị gia tăng” tặng kèm. Vì lẽ đó mà với đông đảo người tiêu dùng, đây chính là một dịp lý tưởng để đi mua sắm đồ đạc cho bản thân và gia đình chuẩn bị năm mới. Là người có… thâm niên mua đồ giảm giá cuối năm, chị Bích Hạnh (Tân Bình, TP.HCM) chia sẻ: “Thông thường, mỗi năm có khoảng 5-6 đợt khuyến mại. Tuy nhiên, đợt cuối năm vẫn luôn là đợt hoành tráng nhất vì giá cả được giảm nhiều, hàng hóa lại phong phú, đa dạng. Tôi và bạn bè, đồng nghiệp vẫn tận dụng dịp này để săn những món đồ cần thiết”. Tuy nhiên, cũng theo chị Bích Hạnh thì cần phải tỉnh táo trước những lời chào hàng ngọt như mật và những món quà tặng kèm hấp dẫn nếu như không muốn… nếm quả đắng. “Có không ít cửa hàng làm ăn gian dối, tranh thủ cơ hội này tráo hàng lỗi, hàng chợ để lừa gạt khách hàng kiếm lời”, chị Hạnh cho biết. Dưới đây là một vài kinh nghiệm mua sắm mà chúng tôi muốn chia sẻ với độc giả. Tìm hiểu kỹ càng Không ít người có thói quen hứng lên là mua. Đặc biệt, với những đợt giảm giá mạnh dịp cuối năm, “căn bệnh” này lại càng được dịp… bùng phát. Và cuối cùng, sau một ngày mệt lả vì săn đồ, phải đối mặt với một ma trận khuyến mại, thường sẽ có hai trường hợp xảy ra. Một là chẳng mua được gì, hai là ngược lại, mua rất nhiều những thứ dùng được thì chỉ đếm trên đầu ngón tay. Chưa kể, nguy cơ mua phải đồ kém chất lượng là rất cao. Do đó, trước khi xách giỏ lên đường, bạn nên dành một chút thời gian để tìm hiểu xem nhu cầu thực sự của mình là gì. Cái gì cần mua nhất và cái gì… để sau cũng được. Sau khi đã gạch đầu dòng liệt kê được những món đồ cần mua, việc tiếp theo là lên mạng tìm kiếm thông tin về chúng, xem dòng sản phẩm nào trong nhóm hàng đó đáng tin cậy, giá trị thực khi chưa khuyến mại như thế nào, ở đâu đang có giảm giá, chọn lọc những địa điểm khuyến mại minh bạch… Việc này đặc biệt quan trọng đối với những ai có nhu cầu mua đồ điện tử, điện máy, đồ gia dụng… Bạn không chỉ nắm rõ thông tin món hàng mình cần mua, mà còn xác định được chính xác nên mua ở đâu và mức giảm là bao nhiêu để cân đối tài chính. Hơn thế nữa, khi thực hiện thao tác này, bạn sẽ không bị chi phối bởi các nhân viên bán hàng về những dịch vụ ưu đãi không cần thiết đi kèm khi mua hàng trực tiếp. Nhờ vậy, bạn tỉnh táo hơn với lựa chọn của mình. Trong khi đó, với mặt hàng thời trang, dù không thể xác định được cụ thể sản phẩm cần mua là gì, nhưng nó sẽ giúp bạn biết được đâu là thương hiệu hay bộ sưu tập mình cần, qua đó tiết kiệm khá nhiều thời gian cũng như công sức khi đi mua sắm. Sau một vài năm mang không biết bao nhiêu đồ về rồi cất vào kho và nghe chồng cằn nhằn, chị Lan Hương (Ngọc Khánh, Hà Nội) đã rút kinh nghiệm cho riêng mình. Tìm hiểu và lên kế hoạch cẩn thận trước khi móc ví, giờ chị không chỉ tiết kiệm được ít nhiều cho gia đình trong thời buổi bão giá mà còn mua được những món đồ hữu ích thực sự dịp cuối năm. Mua ở đâu? Kể cả khi bạn không lên một kế hoạch chu đáo, chỉ xách xe ra đường với tâm lý của một người đi chơi thì cũng không nên chỗ nào cũng ghé vào. Với những mặt hàng được bán quăng quật ngoài vỉa hè hoặc những gian hàng trong các khu hội chợ tết, xem thì được nhưng để mua thì không nên. Vì những món đồ này thường không rõ nguồn gốc, hoặc là hàng lỗi, cất trong kho đã lâu nay được dịp bung ra bán tống bán tháo. Giá sản phẩm nếu nhìn qua thì tưởng là rẻ nhưng thực ra bạn vẫn bị mua đắt. Nhìn chung, cứ những cửa hàng lớn, uy tín, những trung tâm thương mại hàng đầu mà thẳng tiến. Ngoài việc được thoải mái thụ hưởng những dịch vụ như gửi xe an toàn, máy lạnh chạy rì rì, nhà vệ sinh sạch sẽ… thì quan trọng hơn cả, hàng hóa ở những nơi này cũng đảm bảo hơn. Mua… theo nhóm Đây không phải là hình thức mua hàng thịnh hành trên mạng, mà chỉ đơn giản là một nhóm bạn bè, đồng nghiệp cùng nhau đi săn đồ khuyến mại cuối năm. Việc đi đông không chỉ vui, mà còn có những tác dụng rõ rệt. Chị Thanh Mai (Q3, TP.HCM) có một nhóm bạn vốn sành hàng hiệu. Đi mua đồ với nhóm này, chị chẳng bao giờ lo “vớ” phải hàng giả, hàng nhái. Chưa kể, kiến thức và cách phân biệt “thật giả” của chị cũng tăng rõ rệt. Không những thế, việc đi cùng số đông còn giúp cho từng thành viên trong nhóm tự tin hơn trong việc đối phó với những nguy cơ gặp tay bán hàng ma mãnh, tránh được việc mất đi những quyền lợi chính đáng của mình khi mua hàng vì lơ đãng. Như trường hợp của anh Minh Quang (Cầu Giấy, Hà Nội) vì mua được một chiếc máy ảnh với giá quá hời mà suýt quên khuấy là mình còn được tặng kèm kha khá phụ kiện như chân máy, thẻ nhớ. May nhờ có anh bạn đi cùng nhắc nhở, anh Quang mới sực nhớ ra. Mục lục
Các hình thức khuyến mãiSửa đổi
Giảm giá trực tuyến (Online deals) với giảm giá tại cửa hàng (In – store deals)Sửa đổiCó nhiều điểm khác biệt giữa hình thức chiết khấu trực tuyến với ở cửa hàng. Phiếu giảm giá tại kệ hàng (On – shelf couponing): Các phiếu giảm giá xuất hiện ngay tại kệ hàng nơi sản phẩm được trưng bày. Phiếu giảm giá trực tuyến (On - line couponing): Các phiếu giảm giá xuất hiện trực tuyến. Khách hàng in ra và mang đến cửa hàng. Mặc dù các chiết khấu có thể được tìm thấy trên mạng hoặc ở cửa hàng, vẫn có một quy trình khác biệt khi mua sắm tại mỗi vị trí. Ví dụ, "người mua sắm trực tuyến thì nhạy cảm về giá hơn bởi vì chi phí tìm kiếm sản phẩm thấp và so sánh giá cả trực tiếp dễ dàng".[2]Khách hàng có thể dễ dàng đi tới các websites khác nhau và kiếm sản phẩm với giá tốt hơn, trái ngược với việc đi tới các cửa hàng khác nhau.[2] Hơn thế nữa, người mua có xu hướng không mua các sản phẩm quà tặng bởi vì hoài nghi (gian lận và lừa đảo) mà có thể đi cùng với giảm giá.[2]Bởi vì các quà tặng thêm thì khó hơn lhà giảm giá trong quá trình mua sắm trực tuyến, họ gặp nhiều khó khăn hơn và tốn nhiều nỗ lực để khách hàng hiểu.[2]Ví dụ, giảm giá mua một tặng một miễn phí trên website đòi hỏi công việc nhiều hơn so với đề nghi tăng thêm qùa tại cửa hàng tham khảo tại https://minionsdeals.com. Mua hàng trực tuyến, các khách hàng phải đối mặt với quy trình thanh toán, chi phí vận chuyển và xử lý, và chờ đợi nhiều ngày để vận chuyển hàng đến. Trong khi mua sắm tại cửa hàng, sản ẩm có sẵn mà không cần thêm các bước khác hoặc bị trì hoãn. Triết lý 'tiêu tiền để kiếm tiền' của Walt DisneyWalt đã bỏ ra nửa triệu USD cho một đoàn tàu cho trò chơi khám phá trong công viên Disney. Kết quả, mỗi điểm tham quan mới tăng 10% khách. |
TTO - Dù Đông hay Tây, những mùa mua sắm, mà thực tế đã trải khắp cả năm chứ không chỉ tập trung vào một vài thời điểm như trước, luôn khiến nhiều người sẵn sàng chi bạo, nhưng cũng có những người thờ ơ.
- Shopee bán ra hơn 200 triệu sản phẩm trong sự kiện Siêu Sale 11.11
- Khởi động ngày mua sắm trực tuyến Online Friday 'siêu sao siêu sale'
- TP.HCM: Người dân đổ xô mua sắm, 'mừng Quốc khánh sale thả phanh'
Ảnh: Time
Sẽ luôn có người lên hẳn kế hoạch săn khuyến mãi trong những "ngày hội sale", chẳng hạn tới đây là Black Friday và mùa mua sắm cuối năm, như thể tập luyện cho một cuộc đua marathon, song cũng khối người không có chút hứng thú.
Nguyên nhân của sự khác biệt này không chỉ đơn giản đến từ việc say mê hay kém hào hứng với những món hời. Các nghiên cứu tâm lý học chỉ ra rằng nhiều yếu tố quyết định một người dửng dưng hay phát cuồng với săn hàng giảm giá.
Khác biệt tâm lý
Michael Breazeale, phó giáo sư marketing ở Đại học bang Mississippi (Mỹ), trong một bài đăng trên The Conversation đã quy sự khác biệt giữa những người yêu thích và những người ghét Black Friday cho cái gọi là "lý thuyết mục tiêu" (goal theory).
Theo Breazeale, các nhà nghiên cứu tâm lý học chia thế giới thành hai nhóm: những người có xu hướng tập trung nhiều hơn vào việc hoàn thành nhiệm vụ và những người tập trung nhiều hơn vào việc tạo kết nối với người khác. Việc chia nhóm này giúp giải thích thái độ khác nhau của mọi người đối với Black Friday.
Cụ thể, những người tập trung hoàn thành nhiệm vụ muốn tìm kiếm, mua sắm những thứ họ cần càng nhanh càng tốt và tốn ít công sức nhất. Trong khi đó, những người thích kết giao xã hội thích sự hiện diện của những người khác trong khi họ mua sắm.
Bằng chứng thực nghiệm cho thấy người tập trung hoàn thành nhiệm vụ cảm thấy những người cùng mua sắm với họ tại một nơi, dù ít, cũng là quá đông đúc và là vật cản khiến chuyến shopping của họ khó thành công.
Ngược lại, những người thích kết giao xã hội như được tiếp thêm năng lượng từ những người cùng mua sắm. Những người này có cảm giác thích thú hơn khi có người khác mua sắm bên cạnh, ngay cả khi đôi bên không trực tiếp tương tác với nhau.
Nói cách khác, họ coi sự cuồng nhiệt mua sắm của đám đông như chính mục tiêu của mình. Mục đích của họ là trải nghiệm được đắm mình trong một đám đông đang tranh giành nhau những món đồ giảm giá.
Trong thời thương mại điện tử, việc chen chúc trong đám đông không còn, nhưng "niềm vui" được tranh nhau giành "giá sập sàn" thì vẫn nguyên: các sàn thương mại điện tử thường có chương trình flash sale, giảm giá mạnh trong những khung giờ nhất định với số lượng có hạn, ai đến chậm xem như trắng tay.
Từ góc độ khoa học
Trong một cuộc trả lời phỏng vấn Đài Deutsche Welle của Đức vào tháng 11-2018, nhà thần kinh học Christian Elger đã lý giải vì sao những ưu đãi và món đồ giảm giá vào những dịp như Black Friday lại hấp dẫn mọi người đến vậy.
Theo Elger, với nhiều người, khi thấy những biển báo "siêu giảm giá" nhấp nháy trước các cửa hàng là não họ … không còn nghĩ gì khác ngoài mua sắm nữa. Lý do là vì trong não của chúng ta có một cấu trúc được gọi là hệ thống phần thưởng (reward system).
Bất cứ khi nào cấu trúc này được kích hoạt, các nhóm tế bào thần kinh khác nhau cũng sẽ được kích hoạt. Điều đó kích thích cảm giác dễ chịu, và cảm giác đó mạnh đến nỗi não của chúng ta có xu hướng quên mọi thứ khác trong thời điểm đó.
So với giá thông thường, những từ như "giảm giá" hoặc "ưu đãi" kích hoạt hệ thống phần thưởng mạnh hơn rất nhiều. Mặc dù chúng ta có các vùng trong não để cân nhắc một món hàng có cần thiết hay không, nhưng khi đối mặt với giảm giá, vùng này hầu như không hoạt động.
"Bạn chỉ lấy và mua mà không xem xét đến các yếu tố như sự cần thiết. Bộ não của chúng ta bật một công tắc gửi tín hiệu đến phần còn lại của bộ não rằng ‘Không cần so sánh giá cả hoặc suy nghĩ quá nhiều! Một ngày nào đó nó có thể hữu ích’ " - Elger chia sẻ.
Vậy còn những người có vẻ như được miễn dịch trước sự cám dỗ của hàng giảm giá thì sao? Elger cho biết hệ thống phần thưởng của một số người không bị kích thích bởi những ưu đãi hay khuyến mãi do khác biệt về mặt di truyền học.
Những nhà thần kinh học như Elger vẫn chưa nắm được cách thức hoạt động của hệ thống phần thưởng ở những trường hợp khác biệt này. Họ chỉ ước tính rằng khoảng 3 hoặc 4% dân số thiếu tác dụng của hệ thống phần thưởng.
"Họ là những nhân viên kế toán khuôn mẫu, không thể bị lung lay bởi bất cứ điều gì. Họ đã lên kế hoạch cho cả cuộc đời của mình, họ mặc cùng một chiếc quần jean mỗi ngày cho đến khi nó bị rách và chỉ khi đó họ mới ra ngoài mua chiếc quần mới. Không phải vì cái mới trông đẹp hơn, mà chỉ đơn giản là vì sự cần thiết" - Elger nhận định.
"Bẫy" giảm giá
Bằng cách dựa trên rất nhiều nghiên cứu tâm lý và xã hội học, các nhà tiếp thị đã nghĩ ra những cách thức tinh tế khiến chúng ta mua sắm mà không cần suy nghĩ quá nhiều hoặc quá sâu trước khi đưa ra quyết định chi tiền cho những món hàng đó, Paul Harrison, giảng viên cấp cao tại Đại học Deakin (Úc), viết trong bài "Tâm lý mua sắm Giáng sinh: cách các nhà tiếp thị thúc đẩy bạn mua" trên The Conversation.
Một trong những cách thức đó là khiến chúng ta nghĩ rằng một món hàng đang khan hiếm hoặc chỉ được bày bán trong một thời gian ngắn. Điều này làm cho món hàng trở nên có trọng lượng hơn trong tâm trí của chúng ta.
Sự khan hiếm ảnh hưởng đến khả năng suy nghĩ rõ ràng của chúng ta khi đưa ra quyết định. Nó khiến chúng ta sợ mình sẽ bỏ lỡ một món hời và phải hối tiếc trong tương lai vì đã không mua món hàng đó. Các chương trình flash sale tận dụng tối đa cách làm này.
Nhưng thực tế, những ưu đãi và giảm giá thường kéo dài từ Black Friday đến tận Giáng sinh, chưa kể Cyber Monday - thứ hai đầu tiên sau Black Friday - cũng là một ngày sôi nổi với nhiều khuyến mãi qua hình thức mua sắm trên mạng.
Ngoài ra, như đã nói, ngày nay các chương trình siêu giảm giá không còn "theo mùa" mà có suốt quanh năm. Ban đầu chỉ là ngày 11-11 để "hưởng ứng" ngày độc thân ở Trung Quốc, những năm gần đây không khó để thấy các dịp khuyến mãi như "cửu trùng" (9-9), "song thập" (10-10).
Điều này có nghĩa bất chấp những lời thúc giục "cơ hội duy nhất trong năm" từ các nhà bán hàng, người tiêu dùng luôn có nhiều dịp khác để mua sắm những món hời.
Ngay tại thời điểm này, ta có hơn một tháng để mua sắm cho dịp cuối năm, chứ không hề bị hạn hẹp về mặt thời gian mà phải giành giật trong ngày 11-11 hay Black Friday sắp tới.
Những nhà tiếp thị cũng lợi dụng một hiện tượng được gọi là "động lực mua sắm", xảy ra khi việc mua hàng tạo ra xung lực tâm lý khuyến khích bạn mua sản phẩm thứ hai dù không liên quan, theo Scott Rick, phó giáo sư tại Trường Kinh doanh Michigan Ross thuộc Đại học Michigan (Mỹ).
Các cửa hàng sẽ mời gọi người tiêu dùng với những món hàng có lợi nhuận biên cao được bán giảm giá hoặc thậm chí bán lỗ. Một khi đã ở trong cửa hàng, khách hàng dễ bị cám dỗ để mua những mặt hàng khác không được giảm giá.
Điều này cũng đúng đối với mua hàng online. Khi đã bỏ vào giỏ hàng một món đồ được giảm giá sâu, họ thường sẽ nhận được lời nhắc hãy chi thêm một khoản cho những sản phẩm khác của cùng một nhà bán hàng để được miễn phí vận chuyển hoặc hưởng thêm phần trăm ưu đãi.
Các ngày hội mua sắm ngày càng diễn ra sôi động trên các sàn thương mại điện tử không kém gì các điểm mua sắm trong đời thật. Khi một bộ phận dân châu Á vừa trải qua cơn sốt giảm giá ngày độc thân 11-11, những người bạn phương Tây của họ lại đang mong đến ngày thứ sáu đen tối (Black Friday) rơi vào dịp 27-11 năm nay để mua sắm những món hời.
Gã khổng lồ thương mại điện tử Alibaba của Trung Quốc đã thu về tổng doanh số 74 tỉ đôla trong ngày độc thân 11-11 vừa qua, tăng mạnh so với con số 38,4 tỉ đôla tưởng chừng đã là cao kỷ lục của năm 2019, theo tuyên bố của công ty này.
Theo tạp chí Forbes, đợt Black Friday gần nhất (29-11-2019), riêng tại Mỹ ghi nhận doanh số bán hàng online 7,2 tỉ đôla. tăng 14% so với năm 2018. Trên toàn cầu, Hãng Salesforce cho biết doanh số bán hàng đạt 20 tỉ đôla ở các quốc gia tổ chức siêu giảm giá Black Friday dù họ không có kỳ nghỉ Lễ tạ ơn như ở Mỹ.
Cũng thật khó biết trong số những người đã nhiệt tình tham gia các ngày hội mua sắm trên đã từng là người nhất quyết ở nhà trong mùa giảm giá để khỏi chịu cảnh chen lấn, xô đẩy, tranh đua nhau những ưu đãi khủng, hay là những người luôn kiên định, miễn nhiễm với mọi thể loại siêu khuyến mãi.
