Đa số trường hợp, khi khách hàng đã bắt đầu cần đến consultant nghĩa là họ đang đối mặt với những vấn đề mà nguồn lực bên trong công ty không tìm ra được giải pháp. Do đó họ mới cần đến một nguồn lực bên ngoài vào giúp họ. Vậy làm thế nào mà chúng tôi – những người ất ơ từ đâu đến – lại có thể giúp họ tìm ra giải pháp? (trong khi họ là những người làm việc sát cánh ở công ty trong thời gian dài – là người có nhiều insight nhất – còn chưa tìm ra được giải pháp). Show
Bài này tôi sẽ chia sẻ một trong những kỹ thuật mà chúng tôi dùng rất nhiều (và cũng thường tư vấn khách hàng tiến hành nhất). Đó là Customer Journey Map. Loạt bài này sẽ hơi dài (dù tôi đã cố viết ngắn nhất có thể) và thuộc dạng hơi nâng cao một chút, nên những ai chưa biết về khái niệm UX Design/Service Design (CX) có thể đọc thêm bài tổng quan ở link này. Ai muốn hiểu hơn chút xíu về công việc Experience consultant có thể đọc thêm ở đây. Như thường lệ bài viết sẽ dùng nhiều từ tiếng Anh, không phải vì “chảnh” (dù bình thường tôi cũng chảnh), mà do có 2 lý do chính:
… Tại sao CJM lại quan trọng?CJM giúp chúng ta zoom out ra để có một bức tranh toàn cảnh về tất cả mọi thứ liên quan đến sản phẩm/dịch vụ mà công ty đang cung cấp. CJM bao gồm hầu hết mọi thứ liên quan đến UX (ở một mức độ khái quát) như: Personas, Scenarios, User Tasks, User Goals, Empathy,… Nói ngắn gọn CJM như một nền tảng (UX Foundation) cho các hoạt động UX Design sau này. Nó giúp mang các stakeholders onboard một cách nhanh nhất để từ đó tiến hành các bước tiếp sau. Chính vì lý do đó mà CJM thường là một trong những hoạt động đầu tiên mà chúng tôi tư vấn cho khách hàng khi kick off một dự án tư vấn nào. Và nhiều trường hợp sau khi đã có CJM thì khách hàng đã có một bức tranh rõ ràng hơn, có thể tự tiếp tục chạy mà không cần đến chúng tôi nữa. (Đó cũng là một trong những “sản phẩm” tư vấn mà công ty tôi “bán” được nhiều nhất). … CJM có thể coi như một project và nó sẽ được xây dựng hiệu quả và chính xác hơn nếu toàn dự án được lead bởi một consultant có kinh nghiệm. Tuy nhiên ở VN theo tôi biết thì chưa có một consultancy nào chuyên về mảng UX/CX này. Đó chính là lý do mà tôi viết bài này, để giúp các bạn có thể tự thân triển khai và tự áp dụng ở công ty tôi. Tôi sẽ cố gắng viết đơn giản nhất có thể, mục đích để bất kỳ ai, bất kỳ công ty nào cũng có thể tự triển khai được. Để viết chi tiết hết mọi ngóc ngách, những kỹ thuật và kinh nghiệm thực tế thì chủ đề này có lẽ đủ viết thành một cuốn sách. Nên trong bài này tôi sẽ viết một cách bao quát, và sẽ đưa ra tên của những kỹ thuật như những keyword để các bạn có một hiểu biết tổng quát, sau đó dùng những keyword đó để tiếp tục nghiên cứu tiếp. Chỉ cần search đúng keyword trên google sẽ ra rất nhiều bài viết giá trị để các bạn nghiên cứu tiếp sâu hơn. Tuy nhiên dù đã cố gắng rút gọn như vậy, nhưng bài cũng sẽ khá dài. Tôi sẽ chia ra làm một số bài. … Customer journey map là gì?Dưới đây là một số ví dụ. – – Hoặc hoành tráng như vầy: Bên trên chỉ là những CJM đơn giản, những CJM mà chúng tôi từng làm việc chi tiết hơn rất nhiều. Tuy nhiên dù cho đơn giản hay phức tạp, thì những gì chúng ta thấy chỉ là kết quả cuối cùng. Nó là phần nổi của tảng băng, để đến được kết quả đó (một cách chính xác) thì đằng sau đó là rất nhiều công đoạn, sức lực của rất nhiều người có liên quan. — Tôi tin các bạn nào đã có nghiên cứu về UX ít nhiều đã một lần thấy qua CJM. Và chắc hẳn các bạn đều đặt câu hỏi, làm sao để có thể xây dựng một CJM như vậy, phải bắt đầu từ đâu? Hồi xưa tôi cũng từng đặt những câu hỏi như vậy, và sục sạo tìm kiếm khắp nơi nhưng không tìm ra một tài liệu hay khóa học nào dạy cụ thể về việc này. Rất là gian nan vất vã. Phải chi lúc đó có ai đẹp trai hào phóng như tôi bây giờ thì đã đâu khổ cực như vậy 😀 Ok, hoang tưởng chút, vô vấn đề chính. Loạt bài này tôi sẽ chia sẻ tất tần tật – không giấu gì hết – những kỹ thuật, kinh nghiệm đã tích lũy được sau bao năm chinh chiến, hoàn toàn miễn phí (quá hào hoa phong nhã!) Dưới đây là các bước chính để xây dựng một CJM một cách bài bản (ở các bài sau tôi sẽ tập trung đi sâu vào chi tiết từng bước): Customer Journey là sơ đồ thể hiện chi tiết hành trình tương tác của khách hàng với thương hiệu. Thông qua trải nghiệm người tiêu dùng, doanh nghiệp sẽ tìm ra được điểm tương đồng giữa sản phẩm và người mua. Từ đó, bạn có thể xây dựng chiến dịch Marketing hợp lý và hiệu quả. Vậy làm thế nào để tìm hiểu về hành trình khách hàng? Cùng TopOnSeek khám phá ngay qua bài viết bên dưới nhé. Customer Journey là gì?Customer Journey còn gọi là hành trình khách hàng. Đây là khái niệm mô tả những trải nghiệm của người tiêu dùng khi sử dịch sản phẩm hoặc dịch vụ tại doanh nghiệp. Cụ thể, Customer Journey Map thể hiện rõ những hành vi, cảm xúc hoặc suy nghĩ của người tiêu dùng. Phần lớn, khách hàng thường hoạt động trên nhiều nền tảng xã hội khác nhau. Một số nhóm người tiêu dùng sẽ đến từ các chiến dịch quảng cáo, công cụ tìm kiếm tối ưu hoặc được từ người khác giới thiệu. Thông qua việc tìm hiểu Customer Journey, doanh nghiệp sẽ đảm bảo sự nhất quán khi thực hiện các hoạt động truyền thông. Bên cạnh đó, hành trình khách hàng còn giúp bạn xác định được insight của người tiêu dùng. \>> Tìm hiểu thêm: NPS là gì? Cách tính chỉ số Net Promoter Score Customer Journey là khái niệm mô tả những trải nghiệm của người tiêu dùng khi sử dịch sản phẩm hoặc dịch vụ tại doanh nghiệp (Nguồn: Sưu tầm)Customer Journey Map là gì?Customer Journey Map (CJM) là sơ đồ bao quát hành trình của người tiêu dùng đối với thương hiệu trong một khoảng thời gian. Thông qua CJM, doanh nghiệp sẽ tìm được điểm chạm giữa mình và khách hàng. Trong đó, hành trình của người mua hàng thể hiện qua 3 giai đoạn: Giai đoạn 1: Trước mua hàng
Giai đoạn 2: Mua hàng
Giai đoạn 3: Sau khi mua hàng
4 loại hành trình khách hàng (Customer Journey)Mỗi khách hàng đều sẽ có đặc điểm và tính cách khác nhau. Do đó, hành trình khách hàng của từng người tại thương hiệu cũng không giống nhau. Sau đây là 4 loại Customer Journey doanh nghiệp cần quan tâm. Mô hình hành trình khách hàng 5AMô hình 5A đại diện cho 5 yếu tố là Awareness (Nhận biết), Appeal (Chú ý), Ask (Tìm hiểu), Action (Hành động) và Advocate (Ủng hộ). Tuy nhiên, không phải người tiêu dùng nào cũng trải qua tất cả 5 giai đoạn này. Ví dụ, nếu được giới thiệu sản phẩm từ người thân, khách hàng có thể bỏ qua giai đoạn Appeal và Ask.
\>> Xem thêm: 9 kỹ năng phát triển bản thân giúp bạn trở thành phiên bản tốt nhất của chính mình Mô hình hành trình khách hàng ACCMô hình ACC bắt đầu xuất hiện từ những giai đoạn có trong chiến dịch Marketing tại Facebook. ACC bao gồm những giai đoạn cụ thể là Awareness (nhận thức), Consideration (cân nhắc) và Conversion (chuyển đổi). Các mục tiêu này được thể hiện như sau:
Mô hình hành trình khách hàng ACCSRACCSR là một phiên bản giống hệt ACC. Tuy nhiên, mô hình này sẽ có thêm các giai đoạn là Service (dịch vụ) và Retention (mua lại). Những mục tiêu này thường có nội dung như sau:
Mô hình hành trình khách hàng ACCRA/ACPRACả ACCRA và ACPRA đều là phiên bản mở rộng hơn của ACC. Về cơ bản, các giai đoạn của 3 mô hình này sẽ giống nhau. Tuy nhiên, bạn cần lưu ý thêm hai mục tiêu bên dưới:
Tầm quan trọng của hành trình khách hàng trong Marketing?Customer Journey Map đóng vai trò như một chiến lược cho doanh nghiệp. Thông qua hành trình khách hàng, bạn có thể hiểu rõ và tìm cách tiếp cận người tiêu dùng hiệu quả hơn. Cùng tìm hiểu ngay một số lợi ích mà Customer Journey mang lại cho doanh nghiệp nhé:
Làm thế nào để xây dựng Customer Journey MapCustomer Journey Map thể hiện cụ thể hành trình của khách hàng. Thông qua đó, doanh nghiệp có thể xác định chiến lược quảng bá hiệu quả. Cùng tìm hiểu ngay cách xây dựng sơ đồ hành trình khách hàng nhé. Xác định mục tiêuĐể vẽ được Customer Journey Map, doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu (Target) của mình. Cụ thể, sơ đồ này sẽ được dùng để làm gì và dành cho nhóm khách hàng nào? Khi đã hiểu rõ mục tiêu của mình, bạn có thể dễ dàng xây dựng Customer Journey Map một cách nhanh chóng và cụ thể. Doanh nghiệp cần xác định mục tiêu để xây dựng Customer Journey Map (Nguồn: Sưu tầm)Thu thập dữ liệu về trải nghiệm khách hàngKhi đã có mục tiêu cho thương hiệu, bạn hãy bắt tay vào việc thu thập dữ liệu của người tiêu dùng. Đặc biệt, doanh nghiệp cần lưu ý tìm kiếm các thông tin sau:
\>> Tìm hiểu thêm: UX là gì? Yếu tố nào ảnh hưởng đến trải nghiệm người dùng nhất? Bạn hãy thu thập dữ liệu khách hàng để xây dựng Customer Journey Map (Nguồn: Sưu tầm)Phác thảo chân dung khách hàng (Customer Persona)Mỗi người tiêu dùng đều có chân dung khác nhau. Do đó, doanh nghiệp cần phác thảo khách hàng thành các nhóm riêng. Đặc biệt, bạn hãy tập trung vào các nhóm tiêu dùng tiềm năng để có bức tranh chân dung hiệu quả nhất. Muốn làm được điều này, doanh nghiệp hãy tìm câu trả lời cho các câu hỏi bên dưới:
\>> Tìm hiểu thêm: 5 bước xác định chân dung khách hàng (Customer Persona) trong Marketing Doanh nghiệp vẽ chân dung khách hàng trong quá trình xây dựng Customer Journey (Nguồn: Sưu tầm)Xác định các giai đoạn trong Customer JourneyCustomer Journey sẽ có tổng cộng 5 giai đoạn. Đó là Nhận thức (Awareness), Cân nhắc (Consideration), Mua hàng (Purchase), Duy trì (Retention) và Ủng hộ (Advocacy). Tuy nhiên, ở một số trường hợp, các bước này sẽ không được thực hiện liên tiếp. Bên cạnh đó, mỗi giai đoạn của sơ đồ hành trình khách hàng thường bị ảnh hưởng bởi loại hình dịch vụ (online hoặc offline, website hoặc app). Đồng thời, Customer Journey còn phụ thuộc vào nhóm khách hàng mục tiêu. Do đó, các giai đoạn sẽ ít hơn hoặc nhiều hơn tùy theo từng trường hợp khác nhau. Liệt kê những điểm chạm (Touch Point) từ hành vi khách hàngĐiểm chạm hay còn gọi là Touchpoint chỉ những kênh mà doanh nghiệp có thể tương tác với người tiêu dùng như trang web. Nhờ đó, doanh nghiệp có thể phân tích và hình dung rõ nét hơn về hành vi khách hàng. Vì vậy, bạn hãy khám phá và mở rộng một số phương thức khác như Email Marketing, chạy Ads hoặc mở kênh review. Một số điểm mà doanh nghiệp cần lưu ý là:
Xác định yếu tố bạn muốn thể hiện trên hành trình khách hàngĐể có Customer Journey Map hoàn hảo, bạn cần xác định các yếu tố mà mình muốn thể hiện. Từ đó, sơ đồ hành vi khách hàng sẽ khách quan và hiệu quả hơn. Cùng tìm hiểu kỹ hơn về các yếu tố này nhé:
Nghiên cứu và cải thiện sản phẩmKhi đã có bản Customer Journey Map hoàn chỉnh, bạn hãy nhanh chóng tìm các điểm đau còn sót lại và nhanh chóng cải thiện. Nhờ đó, trải nghiệm của khách hàng sẽ gia tăng theo chiều hướng tốt. Tuy nhiên, bạn hãy liên tục cải tiến và sửa chữa Customer Journey theo mỗi kỳ hoặc mỗi quý. Điều này giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng tốt hơn và tối ưu hóa sản phẩm. Doanh nghiệp cần liên tục cải tiến sơ đồ Customer Journey (Nguồn: Sưu tầm)Ví dụ về các mẫu hành trình khách hàngHiện nay, các doanh nghiệp lớn đều xây dựng Customer Journey Map để tối ưu hóa việc kinh doanh. Nếu bạn vẫn chưa có nhiều kinh nghiệm vẽ sơ đồ, hãy tham khảo ngay các mẫu hành trình khách hàng sau đây nhé. Mẫu Customer Journey được sử dụng nhiều (Nguồn: Sưu tầm)Mẫu Customer Journey thông dụng (Nguồn: Sưu tầm)Mẫu Customer Journey phổ biến (Nguồn: Sưu tầm)Customer Journey là sơ đồ trình bày trực quan trải nghiệm của khách hàng trong quá trình tiếp xúc với thương hiệu. Nhờ đó, doanh nghiệp sẽ có thêm thông tin để xây dựng kế hoạch Marketing phù hợp. Ngoài ra, hành trình khách hàng cũng là công cụ giúp bạn tìm ra điểm chạm giữa thương hiệu và khách hàng. Hãy liên hệ ngay TopOnSeek nếu bạn cần thêm nhiều thông tin bổ ích khác nhé. |