Tại sao khách hàng trả tiền cho chúng ta

Quản lý tiền mặt có thể không phải là phần thú vị nhất khi điều hành một doanh nghiệp nhưng nó là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Các giám đốc, nhà quản lí tài chính và đội ngũ kế toán phải luôn nắm chắc nguyên tắc quản lí tiền mặt và luôn để mắt tới dòng tiền của doanh nghiệp.

Dòng tiền phản ánh lượng tiền ròng đi vào và đi ra của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp phải cân bằng các hoạt động kinh doanh, đầu tư và tài chính để giữ hoạt động kinh doanh ổn định. Thiếu hụt tiền mặt có thể cản trở hoạt động kinh doanh và gây trở ngại cho sự tăng trưởng. Điều này cũng có thể khiến cho chủ doanh nghiệp đưa ra các quyết định thiển cận và gây hại cho doanh nghiệp về lâu dài.

Để cải thiện việc quản lí dòng tiền, các doanh nghiệp có thể:

• Số hóa quy trình kế toán
• Theo dõi chu kì tiền mặt
• Đánh giá chiến lược các khoản đầu tư tiềm năng
• Đo lường tình trạng thanh khoản

Sử dụng công nghệ để tự động hoá quy trình kế toán

Bất kì trường hợp nào, các doanh nghiệp nên bắt đầu bằng phân tích báo cáo dòng tiền. Nếu hệ thống kế toán của họ vẫn bao gồm nhiều thủ tục giấy tờ, họ nên cân nhắc đầu tư vào phần mềm điện toán đám mây để có cái cho họ có tầm nhìn bao quát hơn và cập hơn về tình hình tài chính của tất cả các bộ phận.

Những phần mềm kế toán điện toán đám mây hiện đại có giao diện cho phép chúng tương tác với các ứng dụng khác. Những ứng dụng này bao gồm: nghiệp vụ ngân hàng, bảng lương, phần mềm bán hàng và thậm chí cả quản lí dự án đối với một số ngành công nghiệp cụ thể. Những phần mềm này bao gồm các công cụ kinh doanh thông minh, cho phép doanh nghiệp phân tích tình hình tài chính một cách chi tiết và xác định được hướng đi của dòng tiền.

Doanh nghiệp có thể phân tích dòng tiền bằng cách đánh dấu những mục có dòng tiền ra lớn và xác định lí do của nó. Ví dụ, nếu họ thấy một dòng tiền ra lớn sử dụng để tăng thêm hàng tồn kho, họ phải kiểm tra xem lượng tiền sử dụng để tăng thêm hàng tồn kho có dẫn đến tăng doanh số bán hàng dự kiến hay không. Nếu không thì điều này có thể là họ đang bội chi cho hàng tồn kho.

Theo dõi liên tục chu kì tiền mặt

Chu kì tiền mặt là khoảng thời gian doanh nghiệp chuyển đổi khoản tiền sử dụng để sản xuất hàng tồn kho thành tiền thu được từ hoạt động bán hàng.  Các doanh nghiệp cần phải theo dõi sát sao các khoản phải thu, các khoản phải trả và lượng hàng tồn kho để từ đó theo dõi dòng tiền ra và vào.

Một vấn đề thường gặp của dòng tiền là khoảng cách giữa việc bán chịu sản phẩm cho khách hàng và việc phải thanh toán ngay cho các nhà cung cấp. Nếu các điều khoản thanh toán của các bên nợ lâu hơn so với của nhà cung cấp, các doanh nghiệp có thể sẽ phải dùng tiền dự trữ để chi trả. Điều này sẽ có thể dẫn đến dòng tiền xấu.

Các doanh nghiệp có thể sử dụng phần mềm kế toán để lập báo cáo các khoản phải thu và phải trả theo ngày đáo hạn, giúp cho họ có cái nhìn bao quát hơn về khung thời gian đáo hạn. Điều này cũng giúp họ có chiến lược để thương lượng về các điều khoản giao dịch nhằm tăng hiệu quả sử dụng tiền mặt.

Giảm thiểu rủi ro bán chịu

Nếu bản chất việc kinh doanh có phụ thuộc tới việc bán chịu hàng hóa dịch vụ thì doanh nghiệp phải chịu rủi ro những khoản nợ đó sẽ không được thanh toán. Nhiều bên nợ cũng cố tình kéo dài thời gian thanh toán, dẫn đến doanh nghiệp bị thiếu hụt tiền mặt. Để đối phó với điều này thì bao thanh toán là một giải pháp lý tưởng.

Các doanh nghiệp có thể bán hóa đơn cho một công ty bao thanh toán để thu về tiền mặt. Các công ty bao thanh toán sẽ trả trước 80% đến 90% giá trị các hóa đơn. Doanh nghiệp có thể sử dụng số tiền này để thanh toán cho các nhà cung cấp, chi phí kinh doanh và đưa phần còn lại vào khoản tiền dự trữ. Nhìn chung, chu kì tiền mặt của họ sẽ ngắn hơn, cho phép hàng tồn kho mới sẽ được chuyển thành tiền mặt nhanh hơn.

Bao thanh toán cũng không có tác động đáng kể tới bảng cân đối kế toán. Bao thanh toán không truy đòi có thể được coi một giao dịch mua bán thực sự tuỳ  theo luật kế toán mà doanh nghiệp tuân theo. Một giao dịch buôn bán có thể được coi là “khoản tài trợ ngoài bảng cân đối kế toán”, có nghĩa là bên bán có thể loại bỏ khoản phải thu đã bán ra khỏi bảng cân đối kế toán và có thể ghi nhận khoản tiền nhận được là tài sản tiền mặt. Lợi ích của phương thức này là giúp cải thiện tính thanh khoản trong khi không tăng thêm nợ phải trả trên bảng cân đối kế toán.

Trái với bao thanh toán không có quyền truy đòi, bao thanh toán có truy đòi phải được coi là một khoản vay bởi vì bên bán vẫn nắm quyền sở hữu của hóa đơn. Doanh nghiệp vẫn sẽ thu về lợi ích từ một khoản tăng tiền mặt và tăng nợ phải trả sau khi giao dịch đã được thực hiện.

Hơn nữa, bao thanh toán thường đi kèm với lợi ích từ bảo hiểm tín dụng. Bảo hiểm tín dụng không chỉ giảm thiểu rủi ro tín dụng từ bên nợ mà còn là một biệp pháp ngăn ngừa bên nợ thanh toán trễ: các doanh nghiệp sẽ không muốn làm xấu đi mức xếp hạng tín dụng của họ do bị báo cáo thanh toán trễ của công ty bảo hiểm.

Ngoài dịch vụ bao thanh toán, doanh nghiệp có thể huy động vốn để bù đắp vào thiếu hụt tiền mặt do bán chịu bằng cách sử dụng các công cụ cho vay ví dụ như tín dụng có hạn mức. Ngoài vay nợ, một phương thức huy động vốn khác có thể kể đến là bán cổ phiếu mới cho cổ đông mới hoặc cổ đông hiện tại. Doanh nghiệp cũng có thể có thể tăng nguồn tiền mặt bằng cách cắt giảm chi phí thông qua việc loại bỏ các chi phí không quan trọng và cố gắng tăng doanh thu với một cuộc kiểm toán giá cả.

Cân nhắc giá trị hiện tại thuần của các khoản đầu tư và thời gian hoàn vốn

Để có thể tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp thì cách chính xác là làm cho giá trị hiện tại thuần (NPV) của các khoản đầu tư lớn hơn 0. Để tính NPV, trừ đi số vốn ban đầu bỏ ra cho dự án khỏi giá trị ròng của dòng tiền vào. (Điều này sẽ dựa trên dòng tiền vào kì vọng từ dự án). 

Dựa trên nguyên tắc NPV, doanh nghiệp nên đưa ra quyết định đầu tư tùy thuộc vào lượng lợi nhuận họ sẽ thu về được, cũng như là chi phí vốn bỏ ra. Tuy nhiên, thời gian hoàn vốn của dự án cũng là một yếu tố quan trọng.

Lượng tiền đi ra cần được thu về trong một khoản thời gian hợp lí, cho phép doanh nghiệp giảm thiểu rủi ro thiếu hụt dòng tiền. Thời gian hoàn vốn dài có đồng nghĩa sẽ tốn nhiều thời gian hơn để số tiền bỏ ra mang về lợi nhuận. Trong khi đó, doanh nghiệp sẽ phải tìm các cách khác thay thế để tạo ra tiền mặt sử dụng cho hoạt động kinh doanh hàng ngày.

Kiểm tra tình trạng thanh khoản của doanh nghiệp

Tỷ số thanh khoản là tỷ số dùng để đo lường năng lực thanh toán nợ ngắn hạn của doanh nghiệp.  Nếu các doanh nghiệp có tình trạng thanh khoản tốt, họ sẽ có khả năng cao tránh được thiếu hụt dòng tiền. Vì vậy, việc các doanh nghiệp theo dõi mức độ thanh khoản của họ để đề phòng các trường hợp bất lợi có thể xảy ra như đình công hay suy thoái kinh tế.

Một cách chắc chắn nhất để đo lường tính thanh khoản là tính toán 3 hệ số dưới đây và đánh giá kết quả.

1.Hệ số khả năng thanh toán nợ hiện thời

Hệ số này phản ánh liệu doanh nghiệp có sở hữu đủ tài sản hiện có để thanh toán cho các khoản nợ hiện tại hay không bằng cách lấy tài sản hiện tại chia cho các khoản nợ phải trả.

2. Hệ số khả năng thanh toán nhanh

Hệ số khả năng thanh toán nhanh hay còn được gọi là hệ số thanh khoản nhanh, hệ số này đánh giá khả năng thanh toán các khoản nợ phải trả của doanh nghiệp bằng cách huy động tài sản lưu động hiện thời. Phương thức tính hệ số này cũng giống như hệ số khả năng thanh toán hiện thời, điểm khác biệt duy nhất là không bao gồm hàng tồn kho vào phép tính bởi vì hàng tồn kho không dễ dàng chuyển hóa thành tiền mặt như những tài sản khác.

3. Hệ số khả năng thanh toán bằng tiền mặt

Hệ số khả năng thanh toán bằng tiền mặt cho chúng ta thấy rõ khả năng trả nợ bằng tiền mặt của doanh nghiệp. Vì vậy, hệ số này chỉ dùng tiền và tương đương tiền như trái phiếu, chứng khoán để tính toán tài sản hiện có. Doanh nghiệp sẽ chia tài sản hiện có cho nợ phải trả để xem có đủ lượng tiền mặt để thanh toán các khoản nợ ngắn hạn.

Với cả ba hệ số trên, hệ số càng cao thì khả năng thanh khoản càng tốt. Điều này có nghĩa là doanh nghiệp có sự đảm bảo chắc chắn đủ tài sản lưu động để thanh toán các khoản nợ phải trả ngắn hạn. Khả năng thanh khoản quá cao cũng có thể cho thấy rằng doanh nghiệp chưa sử dụng hiệu quả tài sản hiện có để sản sinh ra doanh thu. Vì vậy, doanh nghiệp cần so sánh các hệ số của mình với hệ số trung bình ngành và tính cả đến chu kì kinh tế.

Biết được xem doanh nghiệp có thể tận dụng điều gì

Bước đầu tiên để các doanh nghiệp cải thiện dòng tiền của họ là tận dụng công nghệ để theo dõi sự chuyển dịch của dòng tiền. Điều này sẽ cho phép họ quản lí chu kì tiền mặt bằng cách thực hiện các biện pháp phù hợp để chuyển đổi hàng tồn kho thành doanh thu nhanh hơn. Lượng tiền tăng này sẽ giúp họ cân nhắc về các khoản đầu tư mới. Khi bắt đầu đầu tư mới, họ phải đánh giá sự thích hợp của dự án thông qua chỉ tiêu NPV và thời gian hoàn vốn. 

Cuối cùng, bởi vì các doanh nghiệp có các dòng tiền liên tục đi vào và ra, họ phải đo lường khả năng thanh khoản thường xuyên để nắm được tình trạng thanh khoản. Điều này sẽ giúp họ luôn có chiến lược để duy trì một dòng tiền tốt.

Phân khúc khách hàng (còn gọi là phân khúc thị trường) là một hoạt động marketing phân chia cơ sở khách hàng thành các nhóm nhỏ. Đây có thể là phân chia theo địa lý, nhân khẩu học, tâm lý học, hành vi và các đặc điểm khác. Chìa khóa để phân khúc hiệu quả là chia khách hàng thành các nhóm dựa trên; dự đoán về giá trị của họ đối với doanh nghiệp. Sau đó, nhắm mục tiêu đến từng nhóm khách hàng với các chiến lược khác nhau nhằm khai thác giá trị tối đa từ những khách hàng có khả năng sinh lợi cao và thấp.

Theo nghĩa rộng, phân khúc khách hàng cố gắng trả lời những câu hỏi cơ bản sau:

• Những nhóm khách hàng chính mà doanh nghiệp của chúng ta phục vụ là ai?
• Khách hàng có khả năng sinh lợi nhiều nhất và ít nhất cho chúng ta là ai?
• Những khía cạnh nào mà sản phẩm/dịch vụ của chúng ta thu hút khách hàng tốt nhất?
• Nhu cầu của khách hàng là gì?
• Làm cách nào để các sản phẩm/dịch vụ của chúng ta có thể xoa dịu những điểm đau của khách hàng?
• Làm cách nào chúng ta có thể cải thiện các dịch vụ của mình để khách hàng hài lòng hơn?
• Các kênh giao tiếp tốt nhất để thu hút khách hàng là gì?
• Các kênh bán hàng khác nhau mà chúng ta đang sử dụng có hiệu quả như thế nào?

Các bước phân khúc thị trường:

• thu thập và phân tích dữ liệu khách hàng
• xác định các tiêu chí phù hợp để phân khúc khách hàng
• chọn các phân khúc hấp dẫn nhất
• phát triển các chiến lược tiếp thị độc đáo cho từng phân khúc

Các dạng phân khúc khách hàng:

Phân khúc khách hàng B2C:

• Phân khúc theo nhân khẩu học chia nhỏ thị trường thành các phân đoạn. Việc phân chia này dựa trên các biến số như độ tuổi, thế hệ, giới tính, chủng tộc, dân tộc, tình trạng hôn nhân, quy mô gia đình, giáo dục, nghề nghiệp và thu nhập.
• Phân khúc theo địa lý chia thị trường mục tiêu dựa trên cơ sở vị trí. Chẳng hạn như; quốc gia, tiểu bang, thành phố, khu vực, cũng như các yếu tố địa lý khác nhau (khí hậu, sở thích văn hóa, dân số, v.v.)
• Phân khúc theo tâm lý cho phép phân loại khách hàng theo các đặc điểm tính cách chung, giá trị, niềm tin, thái độ, sở thích, lối sống và tầng lớp xã hội.
• Phân khúc theo hành vi bao gồm phân nhóm khách hàng theo cách họ tương tác với thương hiệu. Ví dụ; thói quen mua hàng, dịp hoặc thời điểm mua, sử dụng sản phẩm/dịch vụ, lợi ích đang tìm kiếm, giai đoạn hành trình của người mua, trạng thái người dùng hoặc mức độ trung thành.

• 
  LiveAgent – Nhóm liên lạc (ví dụ)

Đối với phân khúc khách hàng B2B:

• Phân đoạn theo thứ tự ưu tiên hoặc theo doanh nghiệp sử dụng một phương pháp phân loại đơn giản dựa trên các đặc điểm có sẵn công khai. Ví dụ; ngành và quy mô công ty (theo số lượng nhân viên hoặc doanh thu hàng năm.)
• Phân khúc dựa trên nhu cầu tập hợp khách hàng theo nhu cầu đã được xác thực mà họ thể hiện đối với các sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể đang được cung cấp.
• Phân khúc dựa trên giá trị giúp phân biệt khách hàng dựa trên giá trị kinh tế mà họ mang lại cho doanh nghiệp. Cả về doanh số bán hàng đã hoàn thành và doanh số tiềm năng.

Tại sao phải phân khúc khách hàng?

“Bán cho những người thực sự muốn nghe ý kiến của bạn sẽ hiệu quả hơn là làm gián đoạn những người lạ không muốn nghe bạn”.

Seth Godin – Tác giả người Mỹ và cựu Giám đốc kinh doanh dot com

Khi sử dụng một phương pháp tiếp thị chung chung, cho dù đó là chiến lược thông minh nhất thì cũng có thể không mang lại kết quả như mong muốn. Bất kể nỗ lực tiếp thị của bạn có hiệu quả đến đâu đối với một số khách hàng, chúng vẫn có thể thất bại khi áp dụng với những người khác. Đây là lúc bạn cần áp dụng phân khúc khách hàng. Nếu làm đúng, nó có thể mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp:

Các chiến dịch tiếp thị tốt hơn

Phân khúc khách hàng cho phép các doanh nghiệp tạo ra các thông điệp tiếp thị tập trung hơn, tùy chỉnh cho từng phân khúc cụ thể. Theo một khảo sát của Mailchimp, các chiến dịch được phân đoạn dựa trên sự quan tâm của khách hàng đạt tỷ lệ nhấp chuột trung bình cao hơn 74% so với các chiến dịch không được phân khúc.

Các đề xuất cải tiến

Có ý tưởng rõ ràng về đối tượng khách hàng và họ muốn nhận được gì khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn. Nó cho phép bạn tinh chỉnh và tối ưu hóa các dịch vụ. Nhờ đó, bạn có thể đáp ứng nhu cầu và mong đợi của khách hàng, từ đó cải thiện sự hài lòng của khách hàng.

Khả năng mở rộng

Hãy phân khúc khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại thành các nhóm nhỏ cụ thể. Nhờ đó, doanh nghiệp có thể hiểu rõ hơn về những điều khách hàng có thể quan tâm. Điều này sẽ thúc đẩy việc mở rộng các sản phẩm và dịch vụ mới sao cho phù hợp với đối tượng mục tiêu của doanh nghiệp.

Giữ chân được nhiều khách hàng hơn

Phân khúc khách hàng có thể giúp doanh nghiệp phát triển những chiến lược giữ chân khách hàng mục tiêu tốt hơn bằng cách xác định những khách hàng trả tiền nhiều nhất của công ty. Từ đó, tạo phiếu mua hàng được cá nhân hóa cho họ hoặc thu hút lại những người đã không mua hàng khá lâu.

Tối ưu hóa giá cả

Xác định tình trạng xã hội và tài chính của khách hàng. Nó giúp doanh nghiệp dễ dàng định giá phù hợp cho các sản phẩm/dịch vụ mà khách hàng của họ cho là hợp lý.

Tăng doanh thu

Dành ít thời gian, nguồn lực và nỗ lực tiếp thị vào các phân khúc khách hàng ít sinh lời và dành thêm thời gian vào các phân khúc khách hàng thành công nhất của công ty. Kết quả là, nó làm tăng doanh thu, lợi nhuận cũng như giảm chi phí bán hàng cho doanh nghiệp.

Cách phân khúc khách hàng

Phân khúc khách hàng phân tích dữ liệu cụ thể về khách hàng để xác định các mô hình và nhóm khách hàng theo các phân khúc. Tuy nhiên, một số dữ liệu đó có thể được lấy từ thông tin mua hàng (vị trí địa lý, công ty, chức danh công việc, sản phẩm đã mua, v.v.). Hoặc mặt khác, bạn có thể yêu cầu khách hàng điền vào mẫu đánh giá. Để phân tích dữ liệu nâng cao hơn cho việc phân khúc khách hàng, bạn có thể sử dụng một số công cụ như; Google Analytics, Kissmetrics, Segment, Piwik, Yandex, v.v. Nhiều công cụ tiếp thị nội dung cũng tích hợp sẵn các tính năng phân đoạn và nhắm mục tiêu.

Các chuyên gia gợi ý rằng phân khúc khách hàng nên:

• Đơn giản và có thể nhận dạng rõ ràng
• Có thể đo lường
• Đủ lớn và có giá trị để sinh lời
• Có thể tiếp cận bằng các kênh quảng bá, mạng xã hội và kênh phân phối

Khi các phân khúc đã được xác định, điều quan trọng là bạn phải ước tính kích thước và giá trị của từng phân khúc. Hãy so sánh quy mô phân khúc với doanh thu trung bình do từng phân khúc tạo ra. Nó cho phép bạn xác định nhóm khách hàng nào mang lại nhiều lợi nhuận hơn cho doanh nghiệp của bạn. Hãy cân nhắc yếu tố rằng khoảng 80% doanh số bán hàng của công ty đến từ 20% khách hàng. Điều quan trọng là phải xác định các phân khúc có giá trị cao đó. Từ đó, bạn có thể ưu tiên các nỗ lực tiếp thị của mình và điều chỉnh sản phẩm/dịch vụ để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.

Bạn muốn tìm thêm thông tin? Hãy đọc bài viết chuyên sâu về lý thuyết Dịch vụ khách hàng của chúng tôi.

Tự khám phá

Kiến thức là yếu tố quan trọng, nhưng chỉ khi nó được áp dụng vào thực tế. Hãy tham khảo mọi kiến thức bạn cần học trong học viện của chúng tôi ngay tại LiveAgent.

Try out LiveAgent for FREE

Handle all customer inquiries from one interface. Start improving your customer service with a 14-day free trial right away!