Bài tập tình huống về đàm phán thương lượng năm 2024

BATNA và ZOPA là hai thuật ngữ thường xuyên được nhắc đến trong các chiến thuật đàm phán. Để đảm bảo quá trình thương lượng diễn ra thuận lợi, thì xác định ZOPA và BATNA của các bên tham gia là bước đi cực kỳ khôn ngoan. Sau đây là những giá trị mà bạn sẽ có được khi tìm ra giải pháp thay thế tốt nhất và vùng thỏa thuận khả thi trong giai đoạn chuẩn bị đàm phán:

• Nó cung cấp một phương án dự phòng nếu cuộc đàm phán thất bại.
• Nó mang lại quyền lực trong quá trình đàm phán.
• Nó giúp xác định giá trị tối thiểu mà mỗi bên sẽ chấp nhận trong quá trình đàm phán (Reservation value).
• …

Vì vậy, trong bài viết này chúng tôi sẽ giúp bạn biết cách xác định BATNA và ZOPA trong đàm phán thương lượng thông qua ví dụ, hình ảnh minh họa chi tiết. Hãy bắt đầu!

Minh họa BATNA và ZOPA

Hình ảnh minh họa cho Giải pháp thay thế tốt nhất (BATNA) và Vùng thỏa thuận khả thi (ZOPA) của mỗi bên trong một thỏa thuận đã đàm phán (người bán và người mua):

Giải thích:

• ZOPA là viết tắt của “Zone Of Possible Agreement” có nghĩa là “Vùng thỏa thuận khả thi” hay “Phạm vi thỏa thuận khả dụng”. Đây là vùng giao nhau giữa các điều khoản mà người bán và người mua đưa ra trong quá trình đàm phán.
• Phạm vi thương lượng bên bán là vùng giá trị mà người bán có thể chấp nhận.
• Phạm vi thương lượng bên mua là vùng giá trị mà người mua có thể chấp nhận.
• Tình huống xấu nhất của người bán/mua là điểm dừng của các bên tương ứng.

Nếu:

• Người bán đưa ra mức giá cao hơn tình huống xấu nhất của người mua, thì người mua sẽ có lợi hơn khi chọn một phương án thay thế.
• Người mua đưa ra mức giá thấp hơn tình huống xấu nhất của người bán, thì người bán sẽ có lợi hơn khi chọn một phương án thay thế.

Ví dụ BATNA và ZOPA

Đại đang cần một chiếc xe và đang tham gia đàm phán để mua chiếc xe ô tô Mercedes Benz C class – 2014 của Công. Công muốn bán chiếc xe với giá 900.000.000 đồng ( của Công). Đại đã tìm kiếm qua các showroom ô tô cũ ở Sài Gòn và tìm thấy một chiếc xe tương tự được Đại định giá là 600.000.000 đồng. BATNA của Đại là 600.000.000 đồng – nếu Công không đưa ra mức giá thấp hơn 600.000.000 đồng, Đại sẽ xem xét lựa chọn tốt nhất là mua chiếc xe ở showroom đó. Điều này có nghĩa là Đại có thể trả tối đa 600.000.000 đồng, nhưng thực tế anh ấy chỉ muốn mua chiếc xe của Công với giá 400.000.000 đồng (Target Point của Đại). Thông tin liên quan được mô tả như sau:

Trong ví dụ này, chúng ta không biết BATNA của Công. Nếu Công muốn bán chiếc xe với giá cao hơn 600.000.000 đồng, Đại sẽ mua chiếc xe ở showroom mà anh ấy đã định giá.

Hãy xem xét BATNA của Công trong hai tình huống sau:

Tình huống đàm phán thất bại

Giả sử rằng Công có thể bán chiếc xe của mình với giá 700.000.000 đồng cho một người khác, trong trường hợp này, BATNA của Công sẽ là 700.000.000 đồng. Giá bán tối thiểu mà Công có thể chấp nhận (Reservation Price) là 700.000.000 đồng, trong khi Đại chỉ sẵn sàng trả 600.000.000 đồng để mua chiếc xe. Do đó, thỏa thuận sẽ không thành công vì không có sự trùng khớp giữa phạm vi BATNA của cả hai bên để xác định khu vực thỏa thuận khả thi (ZOPA). Kết luận, BATNA của bên bán mạnh hơn BATNA của bên mua.

Tình huống đàm phán thành công

Tiếp tục với ví dụ trên, giả sử giải pháp thay thế tốt nhất cho Công là bán chiếc Mercedes Benz C class – 2014 cho Đại Lý với mức giá 500.000.000 đồng. Trong trường hợp này, cả hai có thể đạt được thỏa thuận vì giá chấp nhận tối thiểu (Reservation Price) của Công là 500.000.000 đồng. Khi đó, có sự trùng khớp giữa phạm vi BATNA của cả hai bên để xác định khu vực thỏa thuận khả thi (ZOPA) từ 500.000.000 đến 600.000.000 đồng. Bất kỳ mức giá nào trong phạm vi này, cả hai bên đều có thể tiến đến một thỏa thuận thành công trong quá trình đàm phán.

Trong tình huống được mô tả, thì hình ảnh minh họa sẽ trong như sau:

Quy trình xác định một BATNA mạnh

Dựa vào ví dụ trên, thì việc có được một BATNA mạnh sẽ cực kỳ quan trọng đối với các bên trước khi ngồi vào bàn thương lượng. Nếu Đại không có BATNA, thì rõ ràng Công sẽ có nhiều quyền lợi đàm phán hơn. Nhưng khi biết được BATNA của Đại là 600.000.000 đồng, thì giá cao nhất mà Công có thể bán chiếc xe Mercedes Benz C class – 2014 của mình cho Đại là 600.000.000 đồng.

Dưới đây là quy trình xác định BATNA mạnh dựa vào ZOPA trong đàm phán:

• Bước 1: Liệt kê tất cả giải pháp thay thế cho cuộc đàm phán hiện tại. Tức là, tìm ra những câu trả lời cho câu hỏi: “Nếu cuộc đàm phán không diễn ra hoặc thất bại, bạn và đối tác sẽ làm gì?”
• Bước 2: Tìm ra sự chồng chéo giữa phạm vi BATNA của hai bên để xác định ZOPA, tức là vùng giá trị mà cả hai bên đều có thể chấp nhận một thỏa thuận..
• Bước 3: Đánh giá giá trị của từng giải pháp thay thế. Tức là, bạn và đối tác sẽ được gì và mất gì khi lựa chọn mỗi giải pháp thay thế.
• Bước 4: Chọn giải pháp thay thế mang lại giá trị cao nhất cho bạn (Đây là BATNA của bạn trong thỏa thuận đàm phán).
• Bước 5: Xác định giá trị tối thiểu mà bạn phải chấp nhận khi thỏa thuận. Điểm này thường được gọi là “reservation value” trong tiếng Anh, đại diện cho mức giá hoặc giá trị thấp nhất mà bạn sẵn sàng từ chối đàm phán, khi đối tác yều cầu giảm xuống mức thấp hơn.
• Bước 6: Đề xuất và đàm phán trong phạm vi ZOPA để đạt được thỏa thuận tốt nhất.

Hy vọng bài viết này hữu ích và có thể giúp bạn thực hành hoặc làm bài tập xác định BATNA mạnh chính xác nhất. Hãy nhớ rằng, bất kỳ lúc nào trong cuộc sống của chúng ta cũng có thể nảy sinh những vấn đề không như ý, dù muốn dù không bạn cũng phải đàm phán thương lượng để bảo vệ quyền lợi của chính mình. Vì vậy, hãy cố gắng rèn luyện và phát triển các kỹ năng đàm phán của bạn.

Cảm ơn bạn đã đọc hướng dẫn từ UptopZ Media. Để tiếp tục học hỏi và thăng tiến sự nghiệp, hãy xem tiếp các tài nguyên khác trong Blog của chúng tôi.