1. BATNA LÀ GÌ
Batna chính là kỹ năng thương lượng giữa người kinh doanh và người mua hàng. Đây chính là từ viết tắt của chuỗi Best Alternative to a Negotiated Agreement.
Đừng bao giờ bỏ hết trứng vào một rổ, đây chính là lời khuyên hữu ích khi bạn bước vào vòng đàm phán. Khi chỉ có duy nhất một phương án để sử dụng khi đàm phán có nghĩa bạn chỉ đạt được một thỏa thuận thiệt thòi về cho mình. Bạn phải chấp nhận một mức giá cao hơn thực tế hay có thể ra về tay không.
Vì vậy trước khi bước vào cuộc đàm phán thì hãy chuẩn bị cho chính mình những phương án thay thế tốt nhất để đạt được sự đồng thuận. Nó sẽ giúp bạn đạt được những mục tiêu mong đợi mà không phải đánh đổi nhiều.
Ví dụ 1: Bạn có việc cần đi TPHCM để giải quyết việc gấp và đang rất cố gắng để đi được chuyến bay gần nhất và thậm chí còn chấp nhận giá cao để bay trên chuyến đó. Nhưng tại sao bạn không nghĩ việc mình cũng có thể đi chuyến kế tiếp có giá rẻ hơn mà không hề ảnh hưởng đến công việc.
Ví dụ 3: Bạn đang có một thương vụ quan trọng phải đầu tư rất nhiều công sức và tiền bạc. Bạn vô cùng lo lắng về việc đàm phán không thành công. Lúc này bạn dễ dàng xuôi theo hướng theo chiều đề nghị của đối phương và cuốn theo những sự dẫn dắt của họ. Lúc này bạn sẽ có kết quả đi đến thỏa thuận mà đáng ra bạn phải bác bỏ ngay lập tức.
2. Lợi ích của BATNA là gì trong 2 tình huống trên.
Nếu không có BATNA thì bạn có thể gặp rủi ro trong việc xác định điểm dừng để đưa ra những lời từ chối. Khi đó bạn có thể từ chối một đề nghị tốt hơn những dự tính hay chấp nhận một đề nghị ít có lợi hơn như mục đích đề ra.
Trong tình huống 1: Trong một cuộc đàm phán tại công ty về mức lương, Bạn mong muốn mình sẽ được nhận được 60 triệu / tháng nhưng công ty chỉ cho tối đa 40 triệu bao gồm hoa hồng bán hàng, tiền thưởng vượt chỉ tiêu doanh số, thực hiện dự án mới
Trong tình huống 2: Bạn đang đi làm khá ổn định và đang hưởng mức lương 60 triệu đồng/ tháng. Nếu một công ty khá mời bạn về làm thì BaTNA của bạn sẽ không thấp hơn các mức lương hiện tại. Các khoản trợ cấp và quyền lợi khác tương đương.
Trong tình huống 3: Bạn đang thất nghiệp hơn 6 tháng và rất khó khăn trong việc tìm công việc mới. Mức lương gần nhất của bạn chính là 60 triệu và bạn đang hưởng lương trợ cấp thất nghiệp 36 triệu đồng. Khi tìm việc mới bạn cũng mong muốn được trả 60 triệu nhưng sẽ dễ dàng chấp nhận mức lương nào cao hơn 36 triệu.
3. Phương pháp xác định BTANA
- Liệt kê tất cả những phương án có thể xảy ra mà bạn chấp nhận được.
- Sàng lọc những phương án khả thi có tính chất thực tiễn nhất.
- Chọn phương án tốt nhất.
- Bên cạnh đó bạn còn phải thăm dò từ nhiều nguồn thông tin khác nhau để biết được BATNA của đối phương, từ đó có chiến lược đàm phán tối ưu nhất.