Để có thể kinh doanh hiệu quả, doanh nghiệp bạn cần phải hiểu rõ khách hàng của mình là ai. Phải biết được họ cần gì. Và nắm được cách giải quyết vấn đề của họ. Show
Để làm được như vậy, doanh nghiệp bạn cần phân tích nhu cầu khách hàng. Không chỉ có thế, còn phải phân tích tất cả những hành vi của họ. Từ đó tìm ra các điểm chung của khách hàng mục tiêu và thực hiện các chiến dịch marketing một cách hiệu quả. Nhu cầu của khách hàng là gì?Nhu cầu của khách hàng là những gì khách hàng cần thiết để thỏa mãn bản thân. Đó là cảm giác thiếu hụt một cái gì đó. Việc phân tích nhu cầu cần phải bám sát vào cảm giác thiếu hụt này. Để phân tích được nhu cầu của khách hàng, doanh nghiệp nào cũng cần phải dựa trên cơ sở “tháp nhu cầu Maslow” (đã được phân tích rõ tại Phân tích khách hàng (kì 1) – Tháp nhu cầu Maslow là gì? ) Ngoài ra còn có 2 loại nhu cầu của khách hàng: Nhu cầu hiện hữuNhu cầu hiện hữu là những gì có thể nhìn thấy ,được thể hiện ra ngoài. Nó là một thứ rõ ràng và chủ thể biết họ có nhu cầu về việc đó. Nhu cầu tiềm ẩnĐây là những nhu cầu mà đến chủ thể cũng không biết mình có. Việc phân tích nhu cầu của tiềm ẩn của khách hàng gặp khó khăn ở điểm này. Nhưng doanh nghiệp hoàn toàn có thể khơi gợi nhu cầu tiềm ẩn của họ. Rồi biến nó thành nhu cầu hiện hữu. Và cuối cùng chuyển nó thành hành động mua hàng. Tại sao cần phải phân tích nhu cầu khách hàng???Phân tích nhu cầu khách hàng là việc mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng cần phải làm. Doanh nghiệp không bán sản phẩm họ cung cấp, mà họ bán sản phẩm người khác cần. Các doanh nghiệp phải phân tích nhu cầu khách hàng mục tiêu để liên tục hoàn thiện sản phẩm theo nhu cầu thay đổi liên tục của khách hàng. Nếu không, chắc chắn sẽ bị đối thủ cạnh tranh bỏ lại phía sau. Để xác định được nhu cầu phù hợp để phục vụ, doanh nghiệp phải phân tích chuẩn xác nhu cầu của khách hàng. Các phương pháp phân tích nhu cầu khách hàng1-Sử dụng tập khách hàng mẫu:Đây là một phương pháp được sử dụng rất phổ biến. Đơn giản là bạn sẽ chọn ra một nhóm khách hàng mang những đặc điểm tiêu biểu của khách hàng mục tiêu. Nhóm này càng phong phú về độ tuổi, sở thích,.. thì càng tốt. Sau đó, bạn sẽ coi những hành vi mà nhóm này thực hiện đại diện cho cả một đoạn thị trường nhất định. a/ Khảo sátKhảo sát được sử dụng để lấy các thông tin định lượng. Để thực hiện khảo sát cần một tập khách hàng mẫu khá lớn, đủ độ bao quát để sai số không quá nhiều. Bạn cần làm một bảng trả lời câu hỏi hay tích chọn. Sau đó gửi tới nhóm khách hàng mẫu và thu lại thông tin. Việc khảo sát giờ đây dễ dàng hơn nhờ tạo Google Form và share trên internet.  Khảo sát khách hàng b/ Phỏng vấnĐể phỏng vấn thì bạn cần một tập khách hàng nhỏ hơn. Những thông tin lấy được là định tính. Để lựa chọn nhóm khách hàng, cũng hãy chọn thật phong phú. Đưa cho họ những câu hỏi, đào sâu vào họ và tìm hiểu thật cặn kẽ. Mỗi lần phỏng vấn chỉ nên kéo dài 10 phút. Hãy hứa tặng họ một phần quà trước khi phỏng vấn, như vậy thì sự hợp tác sẽ cao hơn. 2 Sử dụng thông tin khách hàng cũĐây cũng là một cách hay để phân tích nhu cầu khách hàng. Bạn có thể áp dụng hai phương pháp trên để phân tích nhóm khách hàng cũ này. Hãy tìm hiểu xem tại sao họ lại chọn bạn thay vì đối thủ cạnh tranh? Tại sao họ lại hài lòng với bạn nhiều hơn? Và từ đó đưa ra các chiến lược, các kế hoạch để phát triển tối đa điểm mạnh đó. 3 Phân tích khách hàng của đối thủ cạnh tranh trực tiếpKhách hàng của đối thủ cạnh tranh trực tiếp cũng từng là khách hàng tiềm năng của bạn. Hay chính xác hơn họ vẫn là khách hàng tiềm năng của bạn. Mỗi doanh nghiệp có một điểm khác biệt riêng, hãy tìm xem khách hàng của họ hài lòng với điểm nào mà doanh nghiệp bạn không có. Từ đó góp phần hoàn thiện hơn sản phẩm của bạn. Nhưng có một điều lưu ý, đó là đừng để xảy ra tình trạng “đẽo cày giữa đường”. Khi đã tìm được điểm mấu chốt đó mà tính toán doanh nghiệp bạn có khả năng làm được và làm tốt thì phải luôn có những hành động kích cầu họ hướng tới doanh nghiệp mình. Các bài viết liên quan:
Trong cuộc đua kinh doanh, nếu doanh nghiệp nào hiểu và phục vụ khách hàng tốt thì tỷ lệ thành công của họ sẽ cao hơn. Vậy, muốn chiếm được “thế thượng phong” bạn cần biết được nhu cầu khách hàng là gì? Và làm sao để có thể xác định nhu cầu khách hàng hiện nay một cách chính xác nhất? Nhu cầu của khách hàng có thể hiểu là sự mong muốn của người dùng về một giá trị nào đó cần được thỏa mãn. Nó là khoảng cách từ điều chưa có đến điều muốn có, bắt nguồn từ những đặc điểm về tâm sinh lý mỗi người. Chúng ta có thể nhận thức được nhu cầu của mình một cách rõ ràng hoặc không. Có nghĩa là, trong nhiều trường hợp bạn hoàn toàn xác định được mình muốn gì, cần gì hay khao khát gì? Nó sẽ thôi thúc bạn hành động, tìm ra phương án để thỏa mãn nhu cầu đó. Ngược lại, khi chưa nhận thức được, sẽ cần tới những tác nhân bên ngoài tác động tới chúng ta. Qua đó khơi gợi ra nhu cầu thực sự. Nhu cầu của mỗi người sẽ mang một tính chất và đặc điểm riêng biệt. Bên cạnh đó, nó còn thay đổi liên tục và không có tính ổn định. Phụ thuộc rất lớn vào hoàn cảnh, sở thích, tài chính,… cùng vô số các yếu tố khác. Người mua hàng thường rất ít khi quan tâm tới đặc điểm hay tính năng của sản phẩm. Họ chỉ cần biết liệu nó có giải quyết được vấn đề hay khó khăn mình đang gặp phải hay không. Bởi vậy, biết được nhu cầu khách hàng là một trong những yếu tố đặc biệt quan trọng đối với kinh doanh. Nhờ vào đó mà bạn biết cách làm sao bán được càng nhiều hàng càng tốt. ♦ Đừng bỏ lỡ bài viết: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng không hề khó như bạn nghĩ Cách xác định nhu cầu khách hàngVẽ chân dung khách hàngVẽ chân dung khách hàng là bước giúp doanh nghiệp biết được các đặc điểm quan trọng nhất của khách hàng. Chẳng hạn như: Họ là ai? Độ tuổi bao nhiêu? Tập trung ở những địa điểm nào? Sở thích, nhu cầu là gì? Thói quen mua sắm? Khả năng tài chính?… Chân dung càng chi tiết thì khả năng nhắm đúng đối tượng càng cao. Qua đó giúp bạn xây dựng được những chiến lược, kế hoạch hợp lý, chính xác. Nhắm đúng đến nhóm khách hàng tiềm năng. Tận dụng dữ liệu cũDữ liệu cũ là nguồn tài nguyên quý giá mà doanh nghiệp cần tận dụng và khai thác. Nó cho bạn biết những đối tượng nào đã sử dụng sản phẩm, dịch vụ của bạn. Phân tích nguồn thông tin này giúp doanh nghiệp xác định được nhu cầu chính xác nhất của khách hàng tiềm năng là gì. Vì vậy, bạn nên lưu lại mọi dữ liệu cũ, lịch sử mua hàng nhờ vào các công cụ, phần mềm hỗ trợ. Có thể kể đến như phần mềm bán hàng online Abit. Cung cấp cho người dùng lưu trữ mọi thông tin và lịch sử mua hàng trên một hệ thống duy nhất. Doanh nghiệp có thể dễ dàng ứng dụng để phân tích nhu cầu người dùng vô cùng dễ dàng. Ngoài ra còn cung cấp các báo cáo cụ thể và chi tiết khiến cho việc quản lý trở nên thuận tiện hơn bao giờ hết. Cùng hàng trăm tính năng tuyệt vời khác. Nghiên cứu thị trườngĐây là quá trình thu thập, xử lý, phân tích thông tin liên quan tới khách hàng, đối thủ, thị trường mục tiêu và toàn bộ các yếu tố tác động tới việc mua hàng. Nhằm mục đích hỗ trợ việc ra quyết định và định hướng cho các chiến dịch Marketing. Tùy theo mục đích của doanh nghiệp mà sử dụng phương pháp nghiên cứu thị trường khác nhau. Nếu bỏ qua bước này hay chỉ nghiên cứu một cách hời hợt sẽ ảnh hưởng rất lớn tới các quyết định trong tương lai. Khả năng gặp rủi ro và khó khăn là rất cao. ♦ Tham khảo thêm: Quy trình bán hàng đa kênh – Xu hướng kinh doanh mới thời đại số Nghiên cứu khách hàng của đối thủ cạnh tranhNếu biết cách xác định nhu cầu khách hàng của mình còn thiếu sót ở đâu thì việc nghiên cứu khách hàng của đối thủ cạnh tranh chính là phương án hiệu quả nhất. Hãy đặt ra những câu hỏi như: Tại sao họ lại chọn sản phẩm của nhà cung cấp khác mà không phải bạn? Đặc điểm của họ như thế nào? Sở thích mua sắm, nhu cầu ra sao? Cách đối thủ tiếp cận họ là gì?… Khi đã tìm được câu trả lời, bạn sẽ khám phá thêm được những nhu cầu của khách hàng mà mình chưa đáp ứng được. Sau đó tìm phương án, giải pháp khắc phục. Hoặc xây dựng lại định hướng để lôi kéo khách hàng. Giúp doanh nghiệp tạo ra lợi thế cạnh tranh, tiến xa hơn trên đường đua kinh doanh. ♦ Tìm hiểu thêm: Phần mềm quản lý bán hàng trên Facebook – Công cụ hỗ trợ bán hàng đắc lực Việc hiểu nhu cầu khách hàng là gì chính là chìa khóa quan trọng đối với một chiến dịch Marketing. Nếu xác định được yếu tố này, đồng nghĩa với việc chúng ta đang từng bước tiến gần hơn với thành công. Hy vọng những thông tin được cung cấp trong bài viết thực sự hữu ích cho bạn. Chúc các bạn thành công.
ĐĂNG KÝ DÙNG THỬ MIỄN PHÍ PHẦN MỀM QUẢN LÝ BÁN HÀNG ĐA KÊNH (FANPAGE, SÀN TMĐT), QUẢN LÝ TỒN KHO.
|
